Привлечение инвестиций: как заинтересовать инвестора — правильные способы

Как можно привлечь инвестиции для своего бизнеса

Согласно исследованию «Стартап-барометр 2018», проведенному венчурным инвестором Алексеем Соловьевым совместно с ФРИИ и компанией EY, основной проблемой всех российских стартапов является нехватка денег.

Когда буквально все стартапы в инновационных хабах США привлекают венчурные и ангельские инвестиции, в России этого рынка попросту нет, отмечают авторы исследования.

Привлечение капитала является одной из самых трудных задач, которая встает перед предпринимателем на этапе создания или расширения бизнеса. Большинство фаундеров пребывают в полном неведении относительно того, как искать инвестиции: к кому обращаться и как себя презентовать.

Новички часто питают иллюзии об уникальности своей идеи и считают, что под ее реализацию можно получить средства в первый же день знакомства с потенциальным инвестором. Но почти все попытки привлечь финансирование на ранних стадиях проваливаются по причине того, что большинство стартапов еще не готовы к сторонним капиталовложениям.

Готовы ли вы к привлечению инвестиций?

Прежде чем обратиться за финансовой поддержкой инвестора, трезво оцените свои силы и ответьте на следующие вопросы.

• У вас есть сильная и опытная команда?
• Есть ли у вашего стартапа прототип или работающий продукт?
• Вы оценили уровень востребованности вашего продукта и потенциал рынка?
• Вы просчитали бизнес-модель и планы выхода?
• У вас уже есть клиенты?

Если ответ на большинство вопросов – «нет», то вы еще не готовы к привлечению серьезных средств. Умные инвесторы уже давно не вкладывают деньги на стадии идеи, когда все, что вы можете показать, – это презентация в PowerPoint.

Минимальный набор для привлечения первых инвестиций

• Презентация со следующими слайдами: проблема, решение, размер рынка, продукт, трекшн, команда, конкуренты, финансовые показатели, привлечение капитала и его использование;
• прототип продукта;
• желательно еще лист ожидания из клиентов, которые готовы приобрести ваш продукт.

Лучший способ привлечь инвестиции – добиться результата собственными силами.

На ранних стадиях развития имеет смысл вести бизнес с минимальными затратами и без привлечения крупных вложений. Если вы не в силах сдвинуться с мертвой точки без сторонних вложений, то вы еще не готовы к их привлечению.

Инвесторы вкладывают в сильных предпринимателей и команды. Бизнес – американские горки, в которых будут как победы, так и неудачи.

Если вы способны преодолевать трудности, терпеть поражения и кризисы и каждый раз браться за дело с новыми силами, то в глазах инвестора вы будете куда привлекательнее, чем человек с хорошей идеей, но без «боевого» опыта. Докажите, что вы чего-то стоите как предприниматель и можете двигаться без сторонней помощи.

Я не рекомендую привлекать инвестиции на ранней стадии людям, которые ни разу не делали свой бизнес.

Вы не сможете грамотно распоряжаться чужими деньгами, не имея за спиной реального опыта. И даже если вам говорят на бизнес-тренингах, что в первую очередь нужно привлечь инвестиции – не слушайте! Иначе потом вы будете страдать от того, что потеряете деньги, а возвращать их придется с процентами.

Стартапу мешает появиться на свет отсутствие не денег, а вашего предпринимательского опыта.

Первые источники финансирования – друзья и знакомые

Привлечение первых инвестиций у близкого круга людей – метод не уникальный, но хорошо работающий. Так вы сможете привлечь свои первые три-пять миллионов рублей. Не пытайтесь найти одного человека, который сможет закрыть всю необходимую сумму. Значительно проще привлечь небольшие средства от нескольких знакомых.

Фото: Unsplash

Не забывайте, что получение займов от друзей может привести к нежелательным конфликтам в будущем. Поэтому обязательно пропишите все условия «на берегу»:

• что получит инвестор, если проект успешен;
• какой процент вы должны инвестору, если это заем;
• чем рискует инвестор, если стартап не удастся и вы потеряете деньги.

Активное социальное продвижение

На начало 2019 года объем денежных накоплений населения РФ составляет почти 34 триллиона рублей, из которых шесть – наличные деньги, хранящиеся буквально «под матрасом».

В это число не включены вклады и наличные деньги в иностранной валюте, а также вклады в зарубежных банках. Таким образом, в руках у частных непрофессиональных инвесторов денег ничуть не меньше, чем у бизнес-ангелов и венчурных фондов.

Высокая социальная активность может стать ключевым драйвером роста вашего стартапа, а случайные знакомства – судьбоносными.

Продвижение в интернете

Ведение блога в социальных сетях о процессе создания стартапа

Это поможет найти полезные контакты и собрать вокруг проекта людей, заинтересованных в его развитии. Вы также получите обратную связь и сможете напрямую узнавать мнение клиентов о вашем продукте.

Федор Овчинников, основатель «Додо Пиццы», с помощью этого метода привлек 80 миллионов рублей на развитие пиццерии.

Создание тематического блога, коррелирующего с темой вашего стартапа

В конце 2017 года мы с партнерами создали telegram-канал «10 долларов Баффетта» и начали собирать вокруг себя сообщество людей, интересующихся темой инвестиций. Вскоре мы стали одним из самых крупных каналов в этой тематике (> 160 тысяч человек). Нас читают люди из разных городов и стран, владельцы инвестфондов, предприниматели.

Фото: Unsplash

Одним из читателей был крупный инвестор, капитал которого, по версии Bloomberg, составляет более $200 миллионов. Он долгое время следил за нами и пользовался нашим первичным продуктом. Вскоре мы встретились, пообщались и рассказали подробно о наших планах.

Он детально все изучил и принял решение инвестировать в проект четыре с половиной миллиона долларов. Благодаря каналу мы продолжаем знакомиться с огромным количеством интересных людей, компаний и фондов, партнерство с которыми ускоряет развитие нашего стартапа.

Общение напрямую с предпринимателями в социальных сетях

Мы живем в то время, когда написать предпринимателю или инвестору в социальных сетях не составляет труда. Минимальное, что у вас должно быть – хороший профиль с адекватным описанием и фотографией.

Здесь работает принцип воронки, где на 100 человек вы получите одного заинтересованного.

Чтобы увеличить количество касаний с людьми, которые могли бы в вас инвестировать, наймите двух помощников на удаленке. Так вы не будете тратить свое время на первичную коммуникацию.

Каждый из помощников будет общаться с потенциальными инвесторами в разных соцсетях (например, Facebook и LinkedIn). Составьте скрипт общения до того момента, как они присылают презентацию о вашем проекте. Если он кого-то заинтересует, к общению подключитесь вы лично.

Важно помнить о том, что у вас есть всего одно сообщение, чтобы заинтересовать человека.

Оно должно быть емким и конкретным. Пишите сразу, что у вас за проект, какая команда, на какой стадии развития вы находитесь и что вам нужно. Расскажите о вашем потенциале и какой капитализации вы реально сможете достичь.

Помните о том, что практически любой инвестор ищет стартап, который мог бы увеличить его вложения в несколько раз, а еще лучше – стать единорогом.

Покупка рекламы у предпринимателей

Для того чтобы расширить воронку из потенциальных инвесторов, вы можете обратиться к рекламе у активных в соцсетях предпринимателей. Рекламу можно попросить также в чатах Telegram и WhatsApp, объединяющих реальных предпринимателей.

Если у вас действительно крутой продукт или стартап, возможно, вы договоритесь о рекламе по бартеру (ваш продукт в качестве оплаты за рекламу).

Публикации в СМИ

Упоминание вашего проекта в СМИ послужит социальным доказательством как для инвесторов, так и для ваших клиентов. Ищите возможность опубликоваться. Люди доверяют крупным издательствам, и если о вашем стартапе говорят, вы становитесь надежнее в глазах потенциальных инвесторов.

Фото: Unsplash

После того как интервью со мной было опубликовано в американском Forbes, мы получили новые заявки от потенциальных инвесторов. В крупных российских медиа существует практика, когда предприниматель становится автором экспертных колонок на различные бизнес-темы.

Офлайн-нетворкинг

Находитесь внутри стартап-тусовки, чтобы лично пересекаться с потенциальными инвесторами: посещайте встречи и отраслевые мероприятия, находите возможность попасть в тренинговые центры и бизнес-сообщества. Часто на таких мероприятиях я сам обзавожусь полезными знакомствами.

Каждый раз, встречая новых людей, просите контакты их знакомых, которых ваш стартап мог бы заинтересовать.

Договоритесь с людьми, занимающимися привлечением инвестиций

Существует множество предпринимателей, которые зарабатывают на том, что помогают находить инвестиции за процент от суммы привлечения. Вы можете найти их в социальных сетях.

Многие из этих людей берут фикс + процент от привлечения. В этом случае обязательно проверяйте их: узнавайте, с кем они уже работали, просите обратную связь. На рынке очень много «псевдо-консалтеров», которые красиво говорят, но мало чего могут.

Фото: Unsplash

Удостоверившись в компетенциях найденного человека, обязательно заключайте с ним договор. Пропишите, за что он будет получать фикс, какие задачи будет выполнять, какие у него будут показатели KPI.

Итог

Помимо описанных выше методов, существует множество других способов привлечения инвестиций: краудинвестинг, акселераторы, венчурные фонды. Главное, не распыляться!

Если вы один, найдите человека в команду, который будет заниматься привлечением инвестиций. Так вы сможете больше времени уделять созданию и развитию продукта.

Вы должны четко определить:

• какую сумму хотите привлечь,
• какую долю отдать,
• какой у вас дедлайн.

Например, вы можете тратить все свое время на общение с российскими венчурными фондами, но, по моему опыту, на старте это не самый лучший способ.

• Они хотят большую долю и дают небольшие суммы на посевных стадиях в России.
• Они будут очень долго вас мурыжить и проводить due diligence (вам придется вложить приличную сумму денег, разработав бизнес-план, финансовую модель, исследования рынка). Если вы только начинаете, то, скорее всего, таких денег у вас нет.
• Они не хотят заходить первыми.

Все это может затянуться на полгода. И не факт, что вы получите нужную сумму, отдав желаемую долю.

Будьте готовы получать отказы и относитесь к этому адекватно. Если у вас классный продукт и сильная команда, то получение инвестиций – это вопрос времени и количества попыток.

Привлечение инвестиций: как заинтересовать инвестора — правильные способы

Инвестиции — это не только небольшие вложения от частного лица в определенные активы, но и двигатель современной экономики, фундамент на котором стоит весь бизнес на текущий момент. В дополнительных источниках финансирования нуждается более 90% всех предприятий. Вне зависимости от объема, оборота, сферы и направления деятельности. А вложения могут направлять как физические лица, так и другие компании. Что же это такое конкретно, какие существуют способы привлечение инвестиций в бизнес, какие бывают типы и виды, и многие другие смежные вопросы мы рассмотрим в данном обзоре.

Суть понятия

Продукты

Готовые решения для всех направлений

Ускорьте работу сотрудников склада при помощи мобильной автоматизации. Навсегда устраните ошибки при приёмке, отгрузке, инвентаризации и перемещении товара.

Мобильность, точность и скорость пересчёта товара в торговом зале и на складе, позволят вам не потерять дни продаж во время проведения инвентаризации и при приёмке товара.

Обязательная маркировка товаров — это возможность для каждой организации на 100% исключить приёмку на свой склад контрафактного товара и отследить цепочку поставок от производителя

Скорость, точность приёмки и отгрузки товаров на складе — краеугольный камень в E-commerce бизнесе. Начни использовать современные, более эффективные мобильные инструменты.

Повысьте точность учета имущества организации, уровень контроля сохранности и перемещения каждой единицы. Мобильный учет снизит вероятность краж и естественных потерь.

Повысьте эффективность деятельности производственного предприятия за счет внедрения мобильной автоматизации для учёта товарно-материальных ценностей.

Первое в России готовое решение для учёта товара по RFID-меткам на каждом из этапов цепочки поставок.

Исключи ошибки сопоставления и считывания акцизных марок алкогольной продукции при помощи мобильных инструментов учёта.

Получение сертифицированного статуса партнёра «Клеверенс» позволит вашей компании выйти на новый уровень решения задач на предприятиях ваших клиентов..

Используй современные мобильные инструменты для проведения инвентаризации товара. Повысь скорость и точность бизнес-процесса.

Для чего это нужно

Ответ лежит на поверхности. Но не для новичков, которые совсем недавно решили попробовать свои силы на предпринимательском поприще. Деньги нужны компании на любом этапе. Особенно в том случае, если юридически она еще даже не зарегистрирована. Именно благодаря либо заемным средствам, либо вложениям большая часть предприятий начинает свою деятельность. Но даже если для старта у учредителей есть значительный капитал, и они не нуждаются в сторонних вливаниях для организации деятельности, методика все же им понадобится. Ведь новый источник позволяет:

• Расти и развиваться, не сдерживаться при формировании финансовой стратегии.
• Увеличить оборот, количество и качество продукции, объем предложения услуг.
• Открыть сферы, дополнительные отрасли.
• Приобрести дочерние компании или совершенно новый стартап.
• Освоить горизонты в географическом плане, города и субъекты РФ, создание филиалов.

Инвестирование — это способ избежать стагнации. Какой бы ни был начальный капитал, как бы отлично ни шли дела, всегда можно сделать лучше. Реально направить дополнительный массив денег в оборот. И увеличить ожидаемую прибыль, расплатившись с вкладчиками, сделав собственную фирму больше, надежнее и стабильнее.

Видовое разнообразие

Современная классификация подразумевает градацию на множество видов, зависящих от срока, конечной цели, уровня риска. Мы выделим несколько методик, чтобы задача стала максимально ясной и наглядной.

Самое простое — по сроку:

• Долгосрочные. Зачастую подразумевается период более пяти лет. Но в некоторых отраслях срок начинается уже от трех.
• Среднесрочные. Не менее года. Предельный лимит снова определяется отраслью. Три-пять лет, как мы помним.
• Краткосрочные. Все остальное. То есть, период менее всего одного года. Стоит знать, что в некоторых сферах присутствуют и сверхсрочная временная перспектива. Но это обычно не вложения в какую-то компанию, а, к примеру, покупка бинарных опционов.

Существует деление по степени риска:

• Консервативные. То есть, очень безопасные, имеющие практически равный нулю шанс на провал. Такие активы обычно нужны для защиты своего инвестиционного портфеля. Ведь заработка они особо не несут. Но страхуют своих более опасных собратьев. При этом портфель консервативного типа может служить в качестве депозита хранения, чтобы перебить инфляцию небольшой прибылью.
• Агрессивные. Тут шанс потери всего депозита реальный, ощутимый. Но и окупаемость может достигать нескольких дней. А при среднесрочной перспективе, бывают случаи заработка по двух тысяч процентов.
• Средние. Уровень опасности балансирует прибыльность. Но практически всегда есть четкое смещение в одну или другую сторону.

Продукты

Расхожие мифы о вложениях

Предпринимательство не выживет без инвестирования как такового. Но в львиной доле случаев начинающие бизнесмены плохо представляют себе этот механизм, верит в несколько ложных стереотипов:

• Главное для инвесторов — прибыль. Нет, ключевой аспект — уровень риска, отсутствие убытков.
• Это аналог банковскому кредитованию. Абсолютно нет, вкладчик не только дает больше, чем просто финансы (предоставляет связи, советы, помощь), но еще и несет риски наравне с учредителями. Банк же всегда заберет свое обратно.
• Главное — уникальный продукт. Это может иметь место, если речь про венчуры.
• Нельзя делиться плохими новостями. Напротив, нужно. Ведь вкладчик сам лично заинтересован в успехе. Если теряет проект, потеряет и он. Он будет всеми силами стараться помочь, привести компанию к успеху. От него нельзя скрывать ничего.

Прежде чем решать, как привлечь инвесторов в свой бизнес-проект, подумайте о том, куда будут направлены средства. И выберите форму актива. Это может быть прямое вливание денег, акции иные ценные бумаги, недвижимость и производственные мощи. Вариантов масса.

Основные способы для привлечения

Можно выделить несколько, ведь банковское кредитование, продажа облигаций, частные ссуды и даже оказание услуг с отсроченным платежом может в какой-то мере являться вкладом.

Но подразумевая узкий смысл — речь лишь о людях или компаниях, которые направляют в актив определенную сумму финансовых средств. А для этого понадобится всеми путями увеличивать привлекательность проекта. Необходимо показать его максимально выгодным и безопасным, убедить в актуальности товара или услуги, наличии клиентской базы, которая предоставит спрос, а также продемонстрировать отличия от конкурентов, возможность вести дела на их поле и успешно продвигаться.

Привлечение инвесторов в бизнес-проект: инструкция

Для наглядности решения сформируем небольшой пошаговый алгоритм. В нем подробно пропишем, какие действия нужно совершить, а от каких лучше воздержаться.

Шаг 1 — ищем источник инвестиций

Конечно, начать наш план стоит с этой задачи. Для ее решения подойдут различные площадки. Можно организовать краудфандинг, который сейчас стал очень популярным. Так часто работают ICO проекты. Стоит обратиться к масс-медиа, рекламным площадкам, от YouTube до социальных сетей. Искать новые связи, развиваться в сфере. Как вариант, прибегнуть к услугам профессиональной раскрутки.

Шаг 2 — резюме

В какой-то мере это коммерческое предложение. Которое, однако, направлено не на выгоду клиента, а на привлекательность проекта. Именно так, эксперт сам оценит свою прибыль. Вам нужно показать насколько хороша идея. Как вы собираетесь действовать, какие цели и задачи стоят на данном этапе. Перспективы на будущие, состав команды, налаженные точки контактов. И конечно, детальный бизнес-план.

Шаг 3 — выбор партнера, заслуживающего доверия

Выбирать всегда стоит не самых выгодных, если можно так выразиться, а надежных. Также обстоит дело и с вкладами. Те, кто не потерял депозит за первые месяцы работы знают эту простую истину. Убедитесь в надежности.

Шаг 4 — форма дивидендов

Определите, что конкретно получит человек или компания в итоге. Будет ли это прибыль в денежной форме или доля всего проекта. Вычисляется ли количество дивидендов от дохода предприятия или от суммы вложенных средств. Нюансов множество, рассчитывать все придется скрупулезно.

Шаг 5 — доносим информацию до ЦА

Заранее определите каналы информирования. Можно использовать сразу несколько. Главное, подать сведения в наиболее ярком виде, в том ключе, где проект будет выглядеть прекрасно. Но без откровенной лжи, иначе пострадает репутация.

Шаг 6 — ведем переговоры

Уверенно, четко, вежливо и непреклонно. Стойте на своем, озвучивайте условия так, чтобы показать их удобство и выгодность для партнера. Но не идите на все подряд уступки, лишь бы не потерять вкладчика. Иногда логичнее будет отказаться. Что важно, необходимо помнить простое правило. Во время переговоров расскажите все, что хотели. До последнего слова не ищите повода вставить информацию, осветите все моменты.

Шаг 7 — заключение договора

Вот и финальный этап. Можно смело ставить свою подпись в бумаге, но только если вы внимательно прочли все существенные условия.

Пути привлечения инвестиций, грамотная презентация

Это уже зарекомендованный метод, всегда дающий отличный результат. Его с успехом применяют во многих областях, от курсовых работ до демонстрации нового продукта на рынке. Ведь визуальная подача, сопровождаемая четкими и ясными комментариями, позволяет построить маркетинговую речь максимально точно, наглядно, подчеркнуть выгодные аспекты, снизить влияние негативных факторов.

Человеческий момент берет свое, зацепка для глаз плотно остается со зрителем, этот образ может заставить влюбиться в себя. Содержание определяется самим предпринимателем на основе советов профессионалов, маркетологов и менеджеров. Но есть несколько основных пунктов, которые должны быть обязательно.

• Вступление. На нем следует поместить не только информацию общего характера, но лучше всего и слоган. Звучное словосочетание, вызывающее ассоциации с компанией.
• Аргументация. Вы должны доказать партнерам, что ваше предложение принесет им успех, бороться с возражениями, давать логичные доводы, которые они смогут полностью уяснить.
• Текст. Лучше пару слайдов сделать без визуального сопровождения. Тогда они вызывают ощущение, что на них находится главная информация, обязательная.
• Усиление. А вот тут изображение влияет как никогда. Лучше, чтобы это был яркий и мощный зрительный образ с короткой, но результативной подписью.

Готовые решения для всех направлений

Ускорьте работу сотрудников склада при помощи мобильной автоматизации. Навсегда устраните ошибки при приёмке, отгрузке, инвентаризации и перемещении товара.

Мобильность, точность и скорость пересчёта товара в торговом зале и на складе, позволят вам не потерять дни продаж во время проведения инвентаризации и при приёмке товара.

Обязательная маркировка товаров — это возможность для каждой организации на 100% исключить приёмку на свой склад контрафактного товара и отследить цепочку поставок от производителя

Скорость, точность приёмки и отгрузки товаров на складе — краеугольный камень в E-commerce бизнесе. Начни использовать современные, более эффективные мобильные инструменты.

Повысьте точность учета имущества организации, уровень контроля сохранности и перемещения каждой единицы. Мобильный учет снизит вероятность краж и естественных потерь.

Повысьте эффективность деятельности производственного предприятия за счет внедрения мобильной автоматизации для учёта товарно-материальных ценностей.

Первое в России готовое решение для учёта товара по RFID-меткам на каждом из этапов цепочки поставок.

Исключи ошибки сопоставления и считывания акцизных марок алкогольной продукции при помощи мобильных инструментов учёта.

Получение сертифицированного статуса партнёра «Клеверенс» позволит вашей компании выйти на новый уровень решения задач на предприятиях ваших клиентов..

Используй современные мобильные инструменты для проведения инвентаризации товара. Повысь скорость и точность бизнес-процесса.

Типичные ошибки новичка

Разберем ряд самых распространенных оплошностей, способных на корню загубить начинающиеся отношения с партнером. Избегайте их всеми доступными способами.

• Нет точных вариантов организационных моментов. Чаще всего, если подразумевается розничная продажа, к примеру, неясен аспект работы кассовых аппаратов, нет точек для закупки оборудования и программного обеспечения. Лучше заранее найти продавца, способного принести ощутимый результат. Если говорить о примере, то идеальным исполнителем станет проект «Клеверенс». Это программные решения для учета, инвентаризации, установки и обеспечения работы онлайн-касс, регистрации кодов изделий. Программы направлена на российское законодательство. Так можно показать инвесторам, что проблем с работоспособностью не будет.
• Нет точных цифр. Без заранее подготовленных расчетов переговоры лучше не начинать. Особенно если нет конкретных значений по дивидендам. Ведь к вам пришли именно за ними, за будущей отдачей от вложений. Стоит показать ее во всех аспектах.
• Нет конкурентной войны. Подразумеваются преимущества по сравнению с аналогичными товарами в сфере. Или какие-то заготовленные более дешевые варианты поставок, покупки оборудования. Идеальным выходом станет уникальная и жизнеспособная идея или модель, которой на рыночной среде пока нет.

Продукты

Особенности на российском рынке

Стоит сказать, что наше население очень позитивно относится к инвестициям. Существует множество независимых площадок, где можно без труда найти отличного партнера. Активно развиваются разнообразные стартапы. Но уточнением будет тот факт, что в отличие от Запада, частные лица в российской сфере обычно являются профессионалами в отрасли. То есть, эксперты, которые имеют уже значительные портфели, давно отправляют свои финансы в различные структуры. Знакомы с новейшими разработками, наперечет знают плюсы и минусы активов. А вот обыватели, скопившие состояние, обычно вкладывают деньги в банковский депозит или приобретают недвижимость. Их не слишком привлекают ненадежные пути. Одновременно с этим есть и иной аспект. Активная поддержка со стороны властей. Причем как на региональном, так и на федеральном уровнях.

Как привлечь инвестиции в малый бизнес-проект

Сама схема не имеет существенных отличий. Тем более, как уже сообщалось, государственные субсидии занимают ключевую роль. Это особенно отчетливо видно в малом бизнесе. Именно на его поддержку выдаются огромные средства из бюджета. На льготной и приятной основе. Ориентироваться же на частных инвесторов стоит в первую очередь. Различные ПИФы и иные организации, которые имеют управляющих, обычно не посматривают на мелкие проекты. Они хотят чего-то крупного.

Заключение

Привлечение инвестиций — это важная процедура для любого предприятия. Вне зависимости от того, на какой стадии развития находится компания. Расширяться никогда не поздно, да и рано тоже не бывает. Успешный руководитель всегда знает, куда направить поток финансовых средств так, чтобы это принесло ощутимую прибыль. И поиск этого течения не стоит прекращать никогда. Даже получив надежного и крупного партнера, продолжайте искать следующих, расширяйте базу, подключайте новые каналы.

Как привлечь инвесторов для масштабирования бизнеса: пошаговый план

Когда предпринимателю нужны деньги для развития компании, он отправляется в банки, инвестиционные фонды, госструктуры. Но эффект от этого редко бывает значительным. Финансовые компании выдают деньги под большие проценты: настолько, что вся дополнительная прибыль от масштабирования может уйти на погашение долга. Поэтому стоит задуматься о самостоятельном привлечении инвесторов.

Как найти инвестора: план действий

Как и другие мероприятия в масштабировании бизнеса, поиск инвестора должен быть продуман и выполнен по алгоритму.

Постановка цели

• Что уже есть у компании, какая сейчас выручка, чистая прибыль, сколько постоянных клиентов есть, насколько ровными были эти показатели в прошлые периоды;
• Куда должен прийти бизнес после того, как в него будут вложены деньги, какие показатели изменятся и насколько;
• Когда появятся результаты. Например, если целью является расширение клиентской базы с тысячи человек до 5 тыс. человек, то сколько месяцев на это потребуется;
• Сколько именно инвестиций нужно на реализацию этих мероприятий. Для этого необходимо иметь план и декомпозировать цель. Например, чтобы увеличить клиентскую базу, сперва потребуется вложить деньги в ведение профиля в соцсетях, потом запустить рекламу для привлечения новых подписчиков, затем создать лид-магнит для получения контактных данных и запустить программу лояльности, которая будет стимулировать людей на первую покупку;
• Как именно деньги инвестора связаны с ростом показателей, на что пойдут эти деньги, какова вероятность того, что после проведения мероприятия вырастут показатели.

Разработка стратегии

Во время переговоров с инвестором придется описать стратегию, тактику, операционный план компании. Нужно пошагово перечислить свои действия, которые планируются для достижения цели. Тогда инвестор поймет, что предложение предпринимателя тщательно проработано, и ему можно доверять.

Сценарий, который будет озвучен инвестору, нужно составить заранее, причем лучше прописать его в трех вариантах на ближайшие 1–3–5 лет. Необходим план действий на случаи:

• Когда развитие бизнеса идет быстрее, чем планировалось. Оптимистичный сценарий может быть реализован, только если сойдутся определенные внешние факторы, которыми компания управлять не может. Например, на ее продукцию внезапно возникнет тренд, одна из реклам станет вирусной и «выстрелит» эффективнее других, будет осуществляться государственная поддержка определенных отраслей.
• Когда бизнес развивается стабильно, без резких скачков и спадов. Это самый реалистичный сценарий, составленный с учетом имеющихся сильных и слабых сторон компании.
• Когда цель не удается достигнуть, либо на достижение уходит больше времени.

Разработка оптимистичного, нормального и пессимистичного сценариев необходима, чтобы инвестор понимал, когда и в каком объеме он получит прибыль со своих вложений.

Условия для инвесторов

Чтобы привлечь инвесторов в бизнес, необходимо предложить им выгодные условия. Частая ошибка начинающих предпринимателей заключается в следующем: они презентуют свое предложение и излишне нахваливают себя и свою компанию. С точки зрения начинающих бизнесменов, инвесторы должны выстраиваться в очередь перед ними и сами предлагать условия сотрудничества. На деле задача владельца фирмы – продать свою идею инвестору, чтобы у него появилось желание поучаствовать в масштабировании бизнеса. Как и при любой продаже, упор необходимо делать не на самовосхвалении, а на выгодах для того, кто вкладывает деньги.

Если поставить себя на место инвестора, то станет ясно, что перед ним открыты сотни разнообразных предложений. Если предприниматель сразу не обозначит конкретные планы использования денег, ожидаемые результаты и преференции для инвестора, то последний не станет тратить время на изучение предложения.

Вот какие условия нужно продумать и предложить партнеру:

• На чем именно он будет зарабатывать. Инвестор может стать партнером, получив долю в компании взамен своих вложений, тогда он будет получать дивиденды. Либо он даст денег в долг под проценты, и они составят его заработок.
• Какой размер дивидендов ожидается, когда и при каких условиях он их получит. Если инвестор покупает долю в компании, то размер его дивидендов будет зависеть от нераспределенной прибыли, то есть от общих продаж и выручки предприятия.
• Можно ли перепродать долю, кому и когда. Инвестор должен знать, как он сможет выйти из бизнеса, если тот не принесет желаемых дивидендов.

Заем или доля: что выгоднее для инвестора

Масштабироваться могут бизнесы с разными моделями и на разных стадиях развития. Тогда им нужны деньги в разных формах. Например, предприниматель работает в отрасли с высоким товарооборотом. Клиенты активно покупают продукцию, и в перспективе продажи могут еще вырасти. Однако для масштабирования бизнеса нужны вложения, чтобы увеличить площадь магазина, закупить больше товара или запустить рекламу для привлечения новых потребителей. Но у отрасли есть специфика: платежи за товары – отложенные, то есть клиенты делают покупки в кредит или рассрочку. Тогда у предпринимателя недостаточно оборотных средств для масштабирования. В таком случае ему нужны займы, причем такие, чтобы в первые месяцы можно было возвращать только проценты, а под конец срока кредитования – тело долга.

Другой предприниматель хочет масштабировать бизнес за счет открытия филиала. Тогда инвестору логичнее стать совладельцем новой точки, дав денег на ее открытие.

Оценка бизнеса

Чтобы привлечь инвестора в качестве совладельца бизнеса, необходимо оценить свою компанию и правильно обосновать оценку. Большинству предприятий подойдет оценка по методу дисконтированных денежных потоков.

Мотивация инвестора проста: он вкладывает деньги, которые воспринимает как плату за будущую прибыль. Чем больше будущая прибыль, тем дороже она стоит сейчас для инвестора. Поэтому предпринимателю нужно сложить чистую прибыль за несколько будущих периодов. Однако при вычислениях следует сделать корректировки в соответствии с инфляцией. В текущем году и через пять лет клиенты будут иметь разную покупательскую способность, поэтому прибыль нужно дисконтировать.

Сложность в оценке бизнеса заключается в том, что нет точных ориентиров на цену, как, например, при продаже товаров. В результате во время переговоров с инвестором может быть определена совсем другая цена, нежели планировал владелец компании. Итоговая оценка зависит от аргументации сторон. Поэтому предпринимателю важно тщательно подготовиться к переговорам, не оставляя шансов инвестору снизить цену.

Условия по займам

Если компании для масштабирования нужны не новые совладельцы, а займы, то нужно до переговоров определить максимально выгодные для себя условия. Вот какие варианты есть:

• Классические займы с дифференцированными или равными выплатами. Должник будет возвращать деньги инвестору с первого месяца их использования. В каждом платеже часть суммы будет составлять процент по кредиту, а часть – тело долга.
• Кредиты с возвратом сначала процентов, а в конце срока – тела долга. Такой вариант более выгоден большинству предприятий. У бизнесмена есть возможность отдавать каждый месяц небольшие суммы, а основную часть инвестиций использовать в обороте во время масштабирования бизнеса.
• Займы с нефиксированным процентом. Пользователь берет деньги на открытие новой точки и выплачивает долю от выручки или прибыли.

Сумма инвестиций

Если для масштабирования бизнеса нужна большая сумма, разумнее разделить ее на несколько частей и искать нескольких инвесторов. Такой подход дает несколько преимуществ:

• Найти несколько маленьких инвестиций проще, чем одну большую. Ведь не у каждого инвестора есть крупные суммы.
• Меньше рисков. Если у компании один инвестор и сделка с ним срывается, то предприятие теряет все деньги. Если инвесторов для бизнеса несколько, то при срыве сделки теряется только часть.
• У компании нет зависимости от единственного инвестора. Если тот попытается выставить условия, невыгодные для предприятия, сотрудничество с ним можно прекратить с малыми потерями.

Так, компании необходимо раздробить всю необходимую сумму на несколько небольших и установить минимальный порог для инвесторов.

Пространство для торга

До переговоров необходимо определить, в каких аспектах предприниматель готов уступить инвестору. Например, если инвестор дает деньги на масштабирование бизнеса под процент, то он может оказаться слишком высоким. Владелец предприятия определяет, что на 7 % он согласен, а если инвестор захочет 10 %, то переговоры на этом можно будет закончить.

Портрет инвестора

Как при продаже товаров и услуг формируется портрет целевого клиента, так и при поиске инвестора необходимо сформировать его портрет. Нужно понять, какими ресурсами обладает потенциальный инвестор и какова его мотивация вкладывать деньги. Условно их можно разделить на профессионалов и непрофессионалов. Профессиональные инвесторы имеют большой инвестиционный портфель и хотят увеличить его доходность. Непрофессионалы получили относительно небольшую сумму и выбирают, куда вложить деньги: в банк под процент или в бизнес. Если доходность от инвестиций окажется выше, чем от банковского процента, владелец капитала согласится стать партнером.

Мотивация инвесторов также может отличаться. В первую очередь их интересуют доходы от вложений. Но есть те, кто готов подождать и получить хорошие дивиденды позже, а есть те, кто хочет получать небольшой доход, но сразу после вложений. Также на решение об инвестициях влияет имидж компании. На рынке есть игроки, которые готовы помочь масштабироваться бизнесу только при условии, что тот улучшит его имидж.

Конкурентные преимущества

Так как у каждого инвестора есть выбор между несколькими десятками компаний, в которые можно вложить деньги, необходимо выделиться среди других предприятий. Для этого нужно сформулировать свои инвестиционные конкурентные преимущества. Необходимо ответить на такие вопросы:

• почему инвестору выгодно вложить деньги именно в масштабирование этого бизнеса;
• почему у компании получится выполнить план и достигнуть цель. Необходимо предоставить аргументы, чтобы инвестор был уверен, что получит доход;
• что помогло компании сейчас добиться хороших результатов. Этот вопрос необходим, чтобы убедить инвестора для бизнеса, что компания и дальше будет развиваться так же хорошо.

Чем больше преимуществ у компании как у инвестиционного проекта, тем выше шанс сотрудничества. Вот несколько примеров конкурентных преимуществ, которые могут произвести впечатление:

• Хорошая динамика развития бизнеса. Ежегодно продажи или доходность компании растет на значительную долю.
• У владельца компании есть опыт сотрудничества с инвесторами. Это значит, что в компанию уже вкладывались деньги и другие игроки рынка успешно зарабатывали.
• Основатель бизнеса вложил в него значительную сумму. Это значит, что предприниматель сам заинтересован в успешном масштабировании бизнеса и не будет зря рисковать чужими деньгами.
• Компания имеет преимущества перед аналогичными предприятиями в своей отрасли. Для инвестора это значит, что у компании будет выше доход за счет ее большей привлекательности для клиентов.
• Предприятие работает в отрасли, где потребители постоянно испытывают нужду в товарах и услугах компании. Это исключает вероятность резкого падения спроса и сокращения доходов.

Важно, чтобы каждое преимущество владелец компании мог подтвердить. Например, если он говорит о хороших темпах роста, значит, нужно предоставить инвестору отчетность за несколько последних лет.

Инвестиционные гарантии

Подходя к этому этапу, владелец бизнеса уже сформулировал выгоды инвестора, которые он получит в будущем. Однако важно предоставить гарантии, то есть доказать, что бизнес не закроется в ближайшем будущем. В качестве гарантии выступает либо залог, либо личное поручительство. В первом случае собственник отдает в залог активы компании или долю в бизнесе.

Кроме прямых гарантий, необходимо предложить косвенные. Например:

• Высокая маржинальность до масштабирования бизнеса и в процессе развития. Даже если владелец ошибется в использовании инвестиционных денег, высокая маржа защитит от банкротства.
• Квалифицированный руководитель во главе компании. Инвестор доверяет тем директорам предприятий, которые имеют опыт выхода из кризисов или ранее занимались масштабированием бизнеса, то есть понимают, какие сложности возникают в процессе роста.
• Проработанная бизнес-система. В рамках масштабирования бизнеса нередко приходится менять оргструктуру предприятия и систему мотивации. Чтобы компания была надежной с точки зрения инвестора, бизнес-система еще до масштабирования должна быть продумана. Либо у владельца должно быть четкое понимание, какой будет новая система и как к ней прийти.
• Сильные ключевые сотрудники. Если на ведущих должностях находятся сильные специалисты, у которых есть измеримые достижения и опыт, то меньше шансов, что компания в скором времени закроется.

Косвенной гарантией является и личность владельца компании. Во-первых, его репутация – это тот же актив бизнеса, только нематериальный. Инвестор понимает, что предприниматель его не подставит, ведь в этом случае пострадает его репутация. Если репутации пока нет, в качестве косвенной гарантии можно использовать открытость и честность. Предприниматель должен предоставить всю отчетность инвестору, чтобы тот убедился в жизнеспособности компании.

Упаковка бизнеса

Чтобы вовлечь инвесторов в масштабирование бизнеса, необходимо привлекательно упаковать свой проект. Упаковка – это набор документов и раздаточных материалов, которые будут предоставлены инвестору для изучения бизнеса и предложения. Вот что входит в пакет документов:

• презентация, которую можно отправить по электронной почте для ознакомления;
• финансовый план масштабирования бизнеса и итоговый план на ближайшие годы;
• инвестиционный тизер – короткий документ с основными преимуществами и выгодами;
• ссылка на сайт, созданный специально для привлечения инвесторов в бизнес;
• папка с документацией и отчетностью, которая доказывает жизнеспособность компании;
• пробная версия договора с инвестором, с перечислением условий, которые предлагает компания.

Когда инвестор изучит пакет документов, он должен:

• удостовериться в жизнеспособности и перспективности компании;
• поверить в команду компании – предпринимателя и его сотрудников;
• довериться бизнесмену;
• увидеть свои выгоды от участия в масштабировании бизнеса;
• захотеть здесь и сейчас вложиться в бизнес, пока он нуждается в инвесторах.

Как искать инвесторов для бизнеса

Когда компания готова к переговорам с потенциальными инвесторами, необходимо начинать поиск партнеров. Заключение соглашения с инвестором сродни заключению крупной сделки: не каждый потенциальный покупатель становится фактическим, поэтому лучше изначально обеспечить себя очередью из желающих вложить деньги с пониманием, что часть из них в итоге отсеется.

Есть несколько каналов, где можно найти инвесторов.

Клиентская база

Чтобы инвестор согласился вложиться в масштабирование бизнеса, он должен поверить в жизнеспособность предприятия. Но есть люди, которые уже знают, что компания производит продукцию высокого качества и хорошо обслуживает покупателей – это клиентская база.

Ссылку на инвестиционный сайт или один из презентационных документов нужно разместить там, где ее увидят клиенты. Например, на обычном сайте, в профиле в соцсетях, в электронной рассылке. Если в клиентской базе есть люди с доходом выше среднего, то нескольких потенциальных инвесторов получится найти. Однако важно соотносить доходы клиентов и минимальный инвестиционный порог. Возможно, для инвесторов из клиентской базы придется понизить порог, например, с миллиона до нескольких сотен тысяч рублей.

Партнеры и поставщики

Партнеры и поставщики, с которыми предприятия давно сотрудничает, уже убедились в его надежности. К тому же им тоже выгодно, чтобы бизнес масштабировался. Ведь после этого у компании вырастет необходимость в сырье, товарах, оборудовании.

Поиск инвесторов для бизнеса среди них осуществляется также: составляется список партнеров и каждому рассылается инвестиционное предложение.

Личные знакомые предпринимателя

Проникнуться доверием к компании могут люди из круга общения предпринимателя или совета директоров. Например, друзья, одноклассники, родственники, знакомые из делового сообщества. Информировать их об инвестиционном предложении можно в соцсетях. Необходимо на личной странице разместить информацию о грядущем масштабировании бизнеса и попросить подписчиков сделать репосты.

Инвестиционные площадки

Инвесторов для бизнеса можно найти на специализированных площадках, которые представляют собой доски объявлений для инвесторов. Необходимо разместиться как минимум на ста инвестиционных площадках со своим объявлением.

Платная реклама

Неплохо работает платная реклама при условии правильно подобранных интересов или ключевых слов. Можно запускать таргет в соцсетях или контекстную рекламу в поисковых системах. Главное, чтобы рекламное объявление вело на лендинг для инвесторов, а не сайт или страницу компании для клиентов.

Воронка продаж для инвесторов

Часть потенциальных инвесторов отсеивается на этапе переговоров, то есть инвесторы проходят воронку продаж от знакомства с предложением компании до заключения договора. Прежде чем партнер согласится отдать деньги, потребуется несколько раз с ним взаимодействовать. По построению воронки для инвесторов есть несколько рекомендаций:

• начинать нужно с выявления потребностей. Чтобы провести инвестора на следующий этап, когда он готов изучать предложение компании, необходимо выявить его потребности. Ведь для многих инвесторов предприятия других бизнесменов — это лишь инструмент достижения своих целей. Некоторые предприниматели пропускают этот этап, с ходу начиная нахваливать свой бизнес;
• нужно отрабатывать возражения. Они обязательно появятся, даже при условии, что инвестор изучил документацию предпринимателя и поверил в его бизнес. Если у предпринимателя не было опыта поиска инвестора, то для выявления возражений можно провести несколько пробных переговоров. Услышанные возражения затем отрабатываются. Тогда к следующим переговорам предприниматель уже готов, ведь у него будет скрипт отработки.

Шаблон переговоров

Чтобы переговоры прошли успешно, необходимо подготовиться к ним. Например, создать шаблон разговора, который будет использоваться при встрече. Есть несколько основных пунктов, которые должны там быть:

• короткое вступление, во время которого предприниматель повторит тезисно всё то, что было прописано в презентации;
• аргументация. Здесь бизнесмен доказывает инвесторам, что сотрудничество принесет выгоду, отрабатывает возражения с помощью логичных доводов и отчетности;
• усиление предложения. Когда инвестор готов подписать договор, необходимо подтолкнуть его к этому с помощью сильного аргумента или выгоды.

Подписание договора с инвестором

Финальный этап привлечения инвестора для масштабирования бизнеса – это регистрация сделки. Договор должен быть составлен так, чтобы партнерам было всё понятно по объему вносимых средств, дивидендам и срокам их получения. Для защиты своего бизнеса в договоре необходимо учесть максимальное количество сценариев. Нужно прописать, что будет, если инвестор внесет сумму не полностью, раньше времени потребует возврата средств, будет превышать свои полномочия в роли собственника. Чтобы учесть все возможные варианты, необходимо иметь в штате грамотного юриста.

После заключения договора следует поддерживать отношения с инвесторами. Необходимо высылать им отчетность об использовании полученных средств, о заработанных деньгах. На этом этапе у предпринимателей возникают заблуждения:

• им кажется, что инвесторы будут проверять процесс масштабирования бизнеса хаотично, начнут требовать отчеты внезапно;
• они думают, что для разных инвесторов придется составлять разные отчеты;
• на общение с инвесторами придется тратить много времени и сил, которые можно было бы уделить основной деятельности.

На самом деле общение с инвесторами после получения денег может быть регламентировано. Например, можно собирать всех инвесторов вместе и один раз отчитываться перед ними о состоянии компании. Собрания необязательно должны проходить в офлайн-формате. Можно общаться через Скайп или другие сервисы. Если отчет проводится раз в несколько месяцев, то вот что в нем должно быть:

• цифры за прошедший период. Необходимо отчитаться о выручке, чистой прибыли и другим основным показателям бизнеса. Желательно сделать отчет в формате план/факт, то есть сравнить планируемые результаты с фактическими;
• управленческая отчетность. Отчитываться об управлении предприятием необходимо в случаях, когда инвестиционные деньги получались в обмен на долю в бизнесе;
• действия за прошедший период. Если инвестиции были целевыми, то нужно рассказать, куда они были потрачены. Чем подробнее будет рассказ, тем больше доверия будет со стороны инвесторов. Нужно перечислить предпринятые действия, результаты, допущенные ошибки и методы их устранения;
• планы на следующий период. Планы следует описать в двух разрезах – цифры, то есть планируемая выручка и прибыль, а также действия.

Заключение

Привлечение инвестора в масштабирование бизнеса сродни продаже товаров и услуг. Компания решает проблемы инвестора, выступая в качестве инструмента по достижению его личных целей. Если удастся понять, какая мотивация у партнера, что он хочет получить от вложений своих средств, то появится возможность представить ему выгодное инвестиционное предложение.

Дальнейшее сотрудничество зависит от поведения предпринимателя. Если предприятие выполняет планы, эффективно использует деньги и достигает целей, а сам владелец показал себя хорошим управленцем, то инвесторы будут повышать размер инвестиций. По сарафанному радио придут и другие желающие вложить средства. В результате сформируется база лояльных инвесторов, на которых можно будет рассчитывать при запуске следующих проектов.

Источник https://rb.ru/opinion/privlech-pervye-investicii/

Источник https://www.cleverence.ru/articles/biznes/privlechenie-investitsiy-kak-zainteresovat-investora-pravilnye-sposoby/

Источник https://blog.oy-li.ru/kak-privlech-investorov-dlya-masshtabirovaniya-biznesa-poshagovyj-plan/