7 советов как увеличить прибыльность юридической фирмы
Прибыль фирмы – главный индикатор её настоящего и будущего успеха. У более прибыльной юридической фирмы есть ресурсы, чтобы поддерживать высокое качество услуг, привлекать квалифицированных сотрудников и интересных клиентов, развиваться и осваивать новые направления деятельности.
Есть большое количество способов повысить прибыль фирмы, но все они сводятся к тому, чтобы сделать одно из двух:
- увеличить объем или стоимость продаваемых услуг
- снизить издержки на предоставление этих услуг
В этой статье мы сконцентрируемся на втором пункте и дадим несколько советов о том, как тратить на предоставление услуг немного меньше времени и денег. Поехали!
Совет 1. Ставьте перед собой четкие цели— и оставайтесь сосредоточенными на них
Если поставить перед собой расплывчатую цель «увеличить прибыль юридической фирмы», то и её результат будет расплывчатым. Такую цель нельзя достичь, так как неясно, за какой срок нужно увеличить прибыль, на какую величину, за счёт чего. За неё просто не хочется браться.
Если вы всерьез намерены повысить прибыльность своей юридической фирмы, поставьте перед собой конкретные, измеримые, достижимые, релевантные и ограниченные во времени цели. Да, речь идёт про старый-добрый SMART. О нём знают все, но далеко не каждый применяет его в работе.
SMART делает больше, чем просто дает вам и вашей команде сконцентрироваться на цели и взять на себя обязательства, которые придется выполнить. Он содержит в себе KPI для измерения результатов, а значит позволяет оценивать, насколько вы преуспели, и определять дальнейшие действия.
Совет 2. Установите и отслеживайте KPI вашей юридической фирмы
Отслеживайте, оценивайте и корректируйте все, что измеряется и управляется: ежемесячный доход, количество выставленных счетов, количество проданных часов, накладные расходы, выручку и прочее.
Целенаправленный мониторинг показателей, связанных с прибыльностью юрфирмы, помогает получать цифры для принятия обоснованных решений по дальнейшим шагам. Если вы поставили цель, приложили усилия, чтобы её достичь, но так и не смогли этого сделать, не переживайте. Вы проверили гипотезу, и она оказалась ошибочной. Поставьте новую цель и попробуйте снова.
Вот несколько KPI, которые полезно контролировать любой юрфирме:
- Показатель утилизации – количество часов по коммерческим проектам, деленное на количество часов в рабочем дне
- Показатель реализации – количество выставленных часов, деленное на количество часов в коммерческих проектах
- Выручка/прибыль с часа работы юриста – общая выручка/прибыль практики, деленная на количество часов, учтенных юристами
Все эти показатели можно считать вручную, но эффективнее использовать специальное ПО. Например, ProjectMate автоматически рассчитывает показатели утилизации и реализации, общую эффективность сотрудника, процент продаваемого времени и многие другие показатели.
Совет 3. Делегируйте – это позволит вам работать в полную силу
У вас есть ограниченное количество времени, энергии и внимания каждый день. Чтобы повысить прибыльность вашей юридической фирмы, вам нужно сосредоточиться на оплачиваемой работе, а остальное передать на аутсорсинг.
Сосредоточиться – не значит стать роботом и целый день только биллить и биллить время. Оставьте те задачи, которые вам действительно нравятся, чтобы работа приносила вам удовольствие. Оставьте то, что можете выполнить исключительно вы. Оставьте также задачи, которые не оплачиваются, но в будущем могут привести к большей прибыли. Остальное делегируйте без сожалений и сомнений.
Кому делегировать? Есть два взаимодополняющих пути. Во-первых, передайте часть работы административным сотрудникам и помощникам, привлеките внешних консультантов и юристов с узкой специализацией, чтобы эффективнее решать клиентские вопросы. Когда все сотрудники вашей фирмы сосредоточены на тех обязанностях, которые приносят наибольшую ценность фирме, ваши доходы увеличиваются, накладные расходы снижаются, а вы получаете больше прибыли.
Во-вторых, подберите систему автоматизации, которая позволит более эффективно выполнять вашу работу. Как именно – читайте в следующем совете.
Совет 4. Используйте технологии, чтобы продавать больше времени
Результаты исследования работы американских юрфирм (Clio Legal Trends Report 2020), показывают, что в среднем юристы посвящают оплачиваемой работе всего 2,5 часа в день, при этом в счёт попадает только 81% из забилленных часов. Остальное время уходит на административные задачи (прием клиентов, управление практикой, отслеживание времени и расходов, выставление счетов), маркетинг, обучение и прочие внутренние проекты. Если автоматизировать эти задачи, у вас высвободится больше времени для клиентской работы и, следовательно, вы будете продавать больше часов.
Не отслеживаемые и не оплачиваемые часы работы также напрямую влияют на прибыльность юридической фирмы. Как мы уже говорили ранее, из 8-ми рабочих часов юриста в среднем всего 2 из них попадут в счёт.
Специализированный софт поможет более качественно вести учет при минимальных затратах времени. Существуют системы для автоматического мониторинга рабочего времени (например, Crocotime). Они помогают учесть все с точностью до секунды, но только тогда, когда вы работаете за компьютером. Время совещаний, судов, встреч с клиентами останется неучтенным.
Другой вариант – записывать потраченное время вручную, через систему таймтрекинга. Это нужно делать по факту, не откладывая на конец недели/месяца: так вы учтёте время максимально точно и сможете сократить количество неотслеживаемых и неоплаченных часов. Лучше всего использовать систему с таймерами, у которой есть и мобильная, и десктопная версия, а учтённое время потом по одному нажатию кнопки попадает в отчет для клиента и в аналитику для партнёра.
В ProjectMate, например, реализована модель непрерывного биллинга, когда учтённое время – это база, на которой строится и текущая работа, и аналитика, и планирование. Вы можете готовить отчёты для клиента и судьи, выставлять счета, контролировать исполнение бюджета, оценивать эффективность сотрудников и прибыльность проектов всего лишь учитывая время.
Развитие юридической фирмы: курс на объединение и увеличение количества партнеров
Прежде, чем рассуждать на тему развития юридической фирмы, нужно сделать одну оговорку. В данном тексте читатель встретит понятия «юридический бизнес» и «юридическая фирма», при том, что автор является адвокатом, специализирующимся на уголовном праве. Автор понимает и в чем-то принимает позицию многих адвокатов старшего поколения, утверждающих, что адвокатура – это не бизнес, а помощь доверителю. Автор согласен, что если встанет выбор между деньгами и интересами доверителя, то этот выбор заведомо предопределен, и любое умаление интересов доверителя недопустимо.
Вместе с тем, если за свою постоянную профессиональную деятельность по оказанию помощи доверителям адвокат получает деньги, иногда весьма немалые, то это, конечно же, бизнес (в переводе с английского – дело). Просто бизнес, социально ориентированный и основанный на помощи людям. Кроме того, автор традиционно много общается и взаимодействует с юристами, не имеющими статуса адвоката, работающими в командах, поэтому для него словосочетания «юридический бизнес» и «юридическая фирма» являются слишком привычными, чтобы ограничить их употребление в настоящем тексте. Читатель, стоящий на ортодоксальной позиции «адвокатура не бизнес», может при желании самостоятельно заменить в тексте слова «юридический бизнес» на «деятельность адвокатского образования», а «юридическая фирма» – на «адвокатское образование». По мнению автора, смысл того, что он хочет донести, от этого не изменится.
Что является активом в юридическом бизнесе?
Ответ прост. Это не технологии, а люди, которые работают с вами или на вас. Весь капитал юридической фирмы складывается из ее сотрудников. Не будет сотрудников – не будет фирмы. И наоборот, чем сильнее каждый сотрудник в фирме, тем сильнее, успешнее и устойчивее фирма в целом. Успех этот будет определяться не только финансовым результатом (хотя он, если говорить исключительно о бизнес-показателях фирмы, главный и фактически единственный объективный критерий), но и качеством оказываемой юридической помощи, сложностью проектов и количеством доверителей, которые обращаются в фирму за помощью. Это не означает, что большие по количеству сотрудников фирмы будут заведомо обыгрывать фирмы меньшего размера. В данном случае необходимо говорить и о количественном, и о качественном критериях.
Важным качественным показателем уровня фирмы является число так называемых рейнмейкеров, или лидеров, то есть людей, способных генерировать работу (а, значит, и доход) для других сотрудников, управлять сложными процессами, привлекать доверителей, верно реагировать на новые вызовы и прогнозировать направления развития. Важно также, чтобы в фирме как можно больше сотрудников со временем становилось рейнмейкерами, а молодое поколение юристов обучалось с помощью старших коллег. В идеале в какой-то момент фирма должна стать вечным двигателем: старшее поколение обучает молодое поколение, делает его сильнее, а потом, когда силы совсем покидают, уходит на пенсию. После этого фирму двигает вперед уже новое поколение, следуя традициям, которые были привиты ветеранами, и приумножая то лучшее, что уже было в фирме. Таким образом, в какой-то момент правильно настроенная на рост фирма перестает зависеть от одного–двух ключевых сотрудников, становится полноценным брендом с гарантией качества оказания юридической помощи, привлекающим «под свои знамена» все новых и новых сильных юристов.
Как все происходит в жизни?
Казалось бы, рецепт прост: постоянный прирост качественных сотрудников, их обучение, развитие, выдвижение в лидеры фирмы для роста следующего поколения юристов. Однако в жизни все гораздо сложнее, и очень многие российские юридические фирмы останавливаются в развитии, искусственно ограничивают себя в нем или вовсе распадаются. Представляется, что это связано с молодостью российского юридического рынка, отсутствием у большинства лидеров наших фирм соответствующего опыта, их психологической ориентированностью на реализацию личных, а не командных амбиций, неспособностью подчинять на долгосрочной основе свои интересы интересам фирмы.
Сколько потенциально сильных фирм, в которых было несколько лидеров, распалось за последнее время? Много. И нынешние тенденции рынка показывают, что этих распадов становится все больше. Каких-то счастливых слияний в последнее время на российском юридическом рынке не наблюдается. При этом последние разделения юридических фирм, к сожалению, все чаще сопровождаются взаимными обвинениями, упреками и конфликтами. Очевидно, что одной из причин таких распадов является турбулентность экономики на фоне пандемии коронавируса. Однако и в таких тяжелых условиях фирмы, работающие на развитых юридических рынках, проявляют гораздо большую стабильность, а партнеры этих фирм – терпимость друг к другу и желание расти «вдолгую».
В случае же с российскими юристами уголовно-правовой специализации, помимо обозначенных проблем, ситуация осложнена тем, что все мы изначально ориентировались на развитие индивидуальной практики. А для таких юристов, достигших определенных высот в профессии, имеющих опыт построения личного успеха, объединение в полноценную, а не ситуативную команду психологически дается еще труднее.
Кроме того, многие российские юридические фирмы традиционно забывают о необходимости развития собственных сотрудников, строятся по монархическому принципу, где существует культ отца-основателя, сознательно ущемляющего своих подчиненных. В таких фирмах люди воспринимаются как уходящий и приходящий товар, который можно легко заменить, а лидер фирмы любит рассуждать о том, что может «продать клиенту даже деревяшку». Продать может (пока может), однако будет ли в дальнейшем доверитель доволен подобной «помощью» и рекомендует ли он кому-либо обратиться в данную фирму еще раз? Уверен, что в долгосрочной перспективе фирмы, ориентированные на постоянное развитие своих сотрудников, всегда будут обыгрывать юристов, работающих индивидуально или строящих свою фирму по принципу абсолютной монархии.
Что же делать?
Весь мировой опыт показывает, что юристам нужно объединяться, и побеждают (в юридических баталиях, борьбе за конкретного клиента, рейтингах, гонке за финансовыми показателями) именно команды юристов. Это объясняется синергией сильных качеств разных людей, которые в совокупности позволяют достигать более высокого результата.
Если говорить исключительно об экономике юридической фирмы, то и она по сравнению с экономикой индивидуально звездного, но работающего в одиночестве юриста будет всегда в выигрыше. Большее количество сильных партнеров, пополняющих бюджет фирмы, даст большую гарантированную финансовую стабильность для каждого. Кроме того, каждый партнер в правильно настроенной юридической фирме будет стимулировать другого партнера на достижение успеха, обучать его своим сильным профессиональным качествам и одновременно учиться у него тому, чего сам пока не умеет. Очевидно также, что все партнеры фирмы, работая на развитие общего бренда, работают и на каждого партнера, позволяя ему «продавать» свои услуги дороже и увеличивая тем самым количество общих обращений. Кроме того, «продавать» команду сильных юристов можно дороже, и такая команда может работать по более сложным и объемным по трудозатратам проектам.
Таким образом, объединяться и развивать юридические фирмы нужно, и чем быстрее юристы это поймут, тем больше у них шансов выжить в условиях трудного рынка, ограниченного слабостью российской экономики и вынужденного конкурировать с рынком лиц, продающих коррупционные услуги.
Вместе с тем, принимая решение об объединении в команду с другим юристом или о присоединении к уже существующей юридической фирме, потенциальный партнер должен быть готов к этому психологически. Ведь в этом случае ему придется учиться выслушивать мнение других партнеров, мириться с тем, что не всегда предлагаемые им решения принимаются этими партнерами, быть готовым к тому, что он не во всем будет первым в команде, желать учиться (в том числе тому, что ему всегда казалось неважным, а вдруг оказалось важным для его партнеров) и учить других, работать еще больше, чем он работал раньше (партнерство будет стимулировать его к этому и не даст отсидеться за спинами).
Для чего эта статья, на самом деле?
Для чего все это написано, помимо совета юристам объединяться и строить сильные команды? Мы в адвокатском бюро «ЗКС» давно прочувствовали озвученные азбучные истины на практике и стараемся их реализовывать. Мы видим силу своего партнерства, желаем приумножать его дальше, постоянно думая о развитии своих и поиске новых сильных партнеров. Мы знаем, что наш главный актив – люди, которые работают в команде и которые еще только присоединятся к ней. Юридическая фирма всегда должна находиться в поиске сильных партнеров. «ЗКС» об этом знает, думает и ищет партнеров каждый день. Еженедельно мы с разной степенью успеха интервьюируем большое количество юристов и адвокатов в поиске людей, соответствующих нашим ценностям и способных усилить команду.
Напомню, что мы являемся узкоспециализированной юридической фирмой, оказывающей услуги в области уголовного права по делам преимущественно экономической и коррупционной направленности. Стратегия развития фирмы не предусматривает открытие других практик, помимо уголовно-правовой. На данный момент в бюро работает 11 партнеров-адвокатов. Общее количество сотрудников составляет 19 человек. Партнеры бюро в многочисленных публичных выступлениях неоднократно озвучивали ценности, которых придерживаются все сотрудники фирмы.
Эти ценности мы называем «четыре П»:
2. Порядочность (во взаимоотношениях с доверителями, коллегами, оппонентами).
3. Преданность (доверителям, профессии, идеалам фирмы).
4. Постоянное развитие, обучение и рост каждого сотрудника.
Юристы, которые захотят работать именно в «ЗКС» и присоединиться в качестве партнеров, наверняка разделят эти ценности вместе с нами.
Терпеливый читатель, который дошел до этих строк, может сказать: ценности – это хорошо, и даже если они совпадут, об экономических критериях партнерства при слиянии говорить также придется. Соглашаясь с ним, озвучу, что наш потенциальный партнер, помимо серьезного опыта работы в уголовно-правовой специализации, соответствия ценностям фирмы, безупречной репутации, должен показать среднегодовую партнерскую выручку (сумма гонораров, полученных от всех привлеченных данным партнером доверителей) в размере 35–40 миллионов рублей или потенциал ее развития как минимум до указанного уровня. Много это или мало? По итогам прошлого года некоторые старшие партнеры бюро превзошли этот показатель более чем в полтора раза. Абсолютно уверен также, что те наши партнеры, кто к настоящему моменту не достиг подобной выручки, через несколько лет с легкостью превзойдут данный показатель с учетом постоянного вложения фирмы и каждого партнера в совершенствование личных и командных результатов.
Можно также спросить, а если я лично или руководя командой юристов обеспечиваю выручку 35–40 миллионов рублей, зачем мне с кем-то объединяться? Чтобы получить возможность работать в большей команде сильных юристов, каждый из которых будет мотивировать на дальнейшее личное и командное развитие, сможет научить чему-то новому и в результате складывающейся синергии вывести фирму и конкретного партнера (а значит, и финансовый показатель выручки) на новый уровень. Кроме того, если вы обеспечиваете собственную выручку в таком объеме, работая индивидуально, то при работе в команде юристов данный показатель наверняка вырастет, поскольку часть самостоятельно решаемых задач вы будете делегировать другим сильным партнерам.
В общем, мы ждем тебя, дорогой потенциальный партнер, знаем, как нам развиваться вместе и как, работая в команде, стать еще сильнее. У команды есть все для роста, но с твоим участием она сделает это еще быстрее.
- Право.ru
Как владельцу бизнеса поднять выручку в 2023 году: 6 рабочих способов
Бизнес всегда сложно вести, а еще труднее, когда в стране есть санкции и ограничения. Но предприниматели все равно должны искать способы, как больше зарабатывать. Вместе с экспертами рассказываем, как поднять выручку в 2023 году.
Можно ли думать про увеличение выручки в 2023 году
Конечно, можно. После февраля 2022 года бизнес столкнулся с санкциями и ограничениями, но это не отменяет деловой активности. Поэтому и в 2023 году нужно думать о том, как поднять выручку. Тем более государство предлагает меры поддержки, да и клиенты никуда не делись. Просто нужно адаптироваться к новым условиям и учитывать эти особенности при развитии.
Генеральный директор компании «Мой Автопрокат» Дмитрий Матвеев рассказывает про российский бизнес, который продолжает расти:
«Эконом сегмент всегда растет в кризисы. Россияне режут расходы из-за того, что нет определенного будущего, многие закредитованы, а зарплаты снижаются. Поэтому показывают рост недорогие точки общепита (фастфуд, еда и напитки навынос и т.п.), магазины продуктов, стройматериалы, с/х продукция. В Москве увеличивается спрос на боксы по хранению вещей.
EdTech рынок вырос на 30%, и там уже есть лидеры. Популярностью пользуются курсы, связанные со сменой профессии (IT, SMM, target) и курсы узкого профиля. Из-за отсутствия инвестиций IT-сектор если и растет, то в государственном и корпоративном бизнесе»
Но это не значит, что все остальные бизнесы не могут работать в плюс. Просто в эпоху неопределенности нужно внимательнее относиться к клиентам. Узнавать про их запросы, изменения и приспосабливаться к этому.
Изучайте конкурентов:, что они предлагают, как удерживают клиентов, что делают с ценообразованием и какие акции используют, чтобы оставаться на плаву.
Теперь рассмотрим способы, которые помогут больше заработать даже в кризисные времена.
6 способов поднять выручку в 2023 году
1 способ. Сократите расходы
Многие подумают, что это банальный совет, но он работает. Сокращать издержки — это не значит, что надо урезать все затраты под корень. Нет, надо смотреть на рынок и адекватно реагировать. Например, из России ушли многие компании и магазины. Освободились площади. Значит, можно найти более выгодные предложения по аренде для склада, офиса или магазина.
Нужно внимательно изучить бизнес-процессы и найти направления, где можно сократить расходы. От зарплаты до налоговых платежей. Если бизнес станет меньше тратить, то получится увеличить общую выручку.
2 способ. Делайте больше повторных продаж
Это классических подход, который закреплен в учебниках по маркетингу — привлечение нового клиента стоит дороже, чем повторные продажи. Поэтому развивайте сервис, собирайте обратную связь и делайте так, чтобы покупатели снова к вам приходили.
Дмитрий Матвеев уверен, что это эффективный инструмент, чтобы поднять выручку:
«Мы понимаем, что не выживем, как бизнес, на одноразовых продажах, потому что маркетинг дорогой, а конкуренция высокая. Два года назад мы создали службу клиентского сервиса. Наши менеджеры не только «возвращают» клиентов, но и значительно уменьшают количество отрицательных отзывов. Если негатива все-таки не удалось избежать, то мы быстро реагируем и исправляем ситуацию. Работает это так. После сдачи автомобиля, наши сотрудники связываются с клиентами и по разработанному скрипту просят дать развернутый отзыв. Для нас, как для крупной сети автопрокатов, очень важны отзывы на Яндекс и Google-картах. Клиенты, поделившиеся опытом с нашим менеджером и разместившие по нашей просьбе отзыв на картах, получают хорошую скидку на следующую аренду. Если клиента услуга не устроила, мы приносим извинения и разбираемся с инцидентом (в зависимости от ситуации возвращаем деньги, предлагаем скидку на нашу услугу в будущем и т.п.)»
3 способ. Обеспечьте доступ к товару
В 2022 году российский бизнес столкнулся с тем, что часть брендов ушла из России и с полок пропали привычные товары для россиян. Плюс появились логистические проблемы, когда предприниматели просто не могли вовремя привезти нужные товарные позиции. Поэтому если у вас будет запас нужных позиций, то это поможет увеличить выручку.
Основатель спортивного бренда Jögel Артур Мовсесян уверен, что это поможет сделать больше продаж:
«Для повышения выручки нужно проанализировать рынок после ухода крупных зарубежных игроков. Необходимо понять, в каких сегментах ощущается нехватка продукции, и делать упор именно на них. На сегодняшний день наличие товара на складе уже может способствовать повышению выручки — и это без использования дополнительных маркетинговых инструментов и увеличения лидов. Покупатели в B2B и B2C-сегментах активно ищут товары, к которым привыкли, а также товары-заменители. Спрос превышает предложение, поэтому бизнесу нужно лишь находить свободные ниши и удовлетворять потребности за счет наличия товара на складе или оперативного производства и предоставления его в каналы продаж. Проводить исследования нужно либо крупным компаниям, либо тем, кто на рынке недавно. Владельцы бизнеса, существующего не первый год, обычно знают, где ощущается дефицит и на чем стоит делать акцент»
4 способ. Увеличьте средний чек
В этом материале мы говорим, что российский бизнес работает во времена кризиса. Поэтому неудивительно, что часть клиентов просто отваливается. У людей может не хватать денег, чтобы покупать товары и услуги, как в прежние времена. В таких условиях нужно не только беречь покупателей, но и стараться продавать больше. Например, с помощью дополнительных услуг или более дорогих товаров.
Сооснователь российского бренда дизайнерской мебели ARCHPOLE, экспонент Московской недели интерьера и дизайна Константин Лагутин рассказывает, как этот процесс поставлен в их компании:
«Если раньше мы имели 10 запросов, то сейчас в лучшем случае — 2. Но мы полностью перестроились по взаимодействию с нашей аудиторией. Мы начали более качественно прорабатывать потребности, работаем в сторону увеличения среднего чека. Мы кардинально изменили и улучшили подход к клиентскому сервису, к нам стали обращаться покупатели после отзывов от других людей. Я думаю, что в каком-то смысле возвращаются старые традиции. Например, «сарафанное радио». И именно оно сегодня приводит к увеличению среднего чека, перекрывает издержки и увеличивает количество качественных лидов»
Владелец сети студий заботы о теле «Рельсы-рельсы, шпалы-шпалы» Константин Бородин уверен, что сервис и анализ конкурентов помогут увеличить средний чек:
«Проанализировав конкурентов, вы определите список товаров/услуг, которых нет на рынке, и сможете вывести их в своем бизнесе. Либо, наоборот, подчеркнете для себя товары/услуги, которые пользуются у конкурентов спросом. Дополнительными продажами могут быть новые услуги ( например, оформление и окрашивание бровей для студии маникюра или парафинотерапия для студии массажа, а также новые товары (подарочные наборы, косметика, украшения и др.)»
5 способ. Разработайте новые направления
Кризисное время дает много подсказок, как поднять выручку. Если некоторые компании ушли из России, то появляется шанс заменить их услуги или товары. Или использовать импортозамещение, чтобы удовлетворить запросы рынка. Конечно, этот способ больше подходит для устойчивых компаний, но всегда полезно взглянуть на бизнес по-новому.
Управляющий владелец группы компаний «Ваш Бухгалтер» Ирина Смирнова рассказала, что новые направления можно запустить на уже работающей модели бизнеса:
«Наша компания занимается бухгалтерским, кадровым и юридическим аутсорсингом. В 2015 году у нас появился также сертифицированный центр подготовки бухгалтеров. В прошлом году мы разбили большие онлайн-курсы на вебинары по отдельным темам, что привело к повышению продаж. Многие наши студенты уже освоили новую профессию бухгалтера, пройдя большой курс, а действующие специалисты повысили квалификацию за счет отдельных вебинаров. А в этом году мы расширили границы нашей целевой аудитории. И теперь обучаем не только специалистов, но и бизнесменов»
6 способ. Получайте больше лидов
В кризис многие думают о том, чтобы урезать бюджет на рекламу, но лучше думать, как поднять выручку с помощью маркетинговых инструментов. Для этого нужно оптимизировать рекламные каналы и оставить только эффективные.
Ирина Смирнова уверена, что нельзя отказываться от рекламы и важно делать упор на повышение узнаваемости компании:
«Мы выбрали несколько источников рекламы, которые на протяжении долгого времени давали нам стабильный поток заявок. Таких каналов оказалось шесть, поэтому мы сосредоточились на них, перестав распылять рекламный бюджет на остальные ресурсы. В конкурентной борьбе выиграет тот, кого знают или как минимум, тот, о ком слышали. Я, как основатель компании, писала в СМИ экспертные статьи, выступала приглашенным спикером на форумах. Наша компания стала партнером нескольких региональных мероприятий. В своем офисе мы проводим ежемесячные бесплатные встречи предпринимателей, где делимся друг с другом опытом. Все это помогло нам заявить о себе еще громче, найти коллег и новых потенциальных клиентов»
При этом нужно заботиться о качестве лидов. Интернет-маркетинг позволяет увидеть, откуда пришли клиенты, в каком количестве и насколько окупились затраты. При этом к рекламе стоит подходить изобретательнее. Об этом предупреждает Константин Бородин:
«Каналов привлечения трафика сейчас достаточно, главное — не продавать «в лоб». Сначала нужно познакомить аудиторию с собой и уже после этого предлагать свои услуги или товар. Грамотно подходите к разработке воронки продаж, продумайте каждый ее этап для разной аудитории: холодной, теплой и горячей. Это позволит значительно повысить конверсию в продажу»
Резюме
Мы перечислили работающие способы, и предприниматели могут использовать одновременно все или несколько. То есть не стоит зацикливаться на каком-то одном подходе.
Например, у вас небольшой продуктовый магазин у дома. Не так много шансов увеличить средний чек, так как покупатели всегда берут стандартный набор продуктов: хлеб, молоко, к чаю. Но это не помешает использовать другие способы. Если вокруг сетевые магазины работают до 22 часов, то вы можете работать до 23, а это увеличит количество покупателей. И если вы будете предлагать только свежие продукты, то, скорее всего, они снова придут за покупками.
Источник https://www.projectmate.ru/expert/2021/7-sovetov-kak-uvelichit-pribylnost-juridicheskoj-firmy/
Источник https://pravo.ru/opinion/231221/
Источник https://planfact.io/blog/posts/kak-vladelcu-biznesa-podnyat-vyruchku-v-2023-godu-6-rabochih-sposobov