Пять шагов к деньгам: как правильно искать инвестора для стартапа

Пять шагов к деньгам: как правильно искать инвестора для стартапа

К поиску инвестиций необходимо относиться как к отдельному проекту с четко определенными целями и конечным сроком, уверен эксперт Forbes for Business, основатель компании ARena Space и VR academy Василий Рыжонков

Перефразируя классика, можно сказать, что все успешные компании счастливы по-разному, проваливаются же стартапы по одним и тем же причинам. Развитие любого проекта подчиняется определенной «дорожной карте»: от идеи — к минимально жизнеспособному продукту, масштабируемой бизнес-модели и к международным рынкам.

Ключевой момент для любого бизнеса на любой стадии — наличие ресурсов: команды и денег. Поэтому фандрайзингу и найму необходимо посвящать максимум усилий. Но поскольку наем невозможен без стартовых финансовых ресурсов, об инвестициях приходится думать с первых шагов бизнеса.

Дивидендные и венчурные: почувствуйте разницу

Прежде всего вам необходимо определиться с тем, по какому пути будет развиваться компания: по венчурному или дивидендному. От этого зависит, какой тип инвестора подойдет вашему бизнесу.

Для венчурного инвестора главная цель — вовремя выйти из проекта, продав долю следующему венчурному или стратегическому инвестору. Либо выйти на этапе IPO компании. Этот тип инвестора заинтересован в том, чтобы кратно — в два-три раза, а лучше в десять раз — увеличить объем своих вложений.

Самое меньшее, на что он согласится, — 30% годовых в долларах США. Инвестора в данном случае интересует быстрый рост оценочной стоимости компании, а не ее финансовые показатели. Такой быстрый рост показывали в разные периоды своей истории Tesla, Uber, Facebook.

Дивидендный же инвестор настроен на то, чтобы максимально быстро вывести бизнес на положительные финансовые показатели (маржинальность, доходность) и построить компанию, которая будет устойчиво генерировать EBITDA и cash-flow.

Зачем вы нужны инвестору

Прежде чем обращаться к инвестору, вам необходимо точно сформулировать, чего вы от него ждете и что хотите ему предложить. Для этого необходимо ответить на пять вопросов:

1. Зачем вы инвестору? Какие перспективы вы можете ему предложить?
2. Зачем инвестор вам? Чего вы ждете от него — деньги, компетенции, связи, подходы к управлению?
3. Кого вы хотите видеть в качестве инвестора — бизнес-ангела, family office, венчурный фонд?
4. Какой будет схема финансирования — продажа доли, конвертируемый заем, кредит, краудфандинг, инвестиции в капитал?
5. В чем ценность вашего проекта для потребителей? Какие проблемы пользователя вы хотите решать?

После того как вы нашли ответы на эти вопросы, подготовили презентации и обоснование проекта, можно запускать процесс. По моему опыту необходимо сформировать воронку продаж, в которой будет как минимум 50 (лучше до 100) потенциальных инвесторов. Если ваша цель — зарубежные рынки, искать инвестора лучше именно за рубежом. Рассчитывайте на то, что привлечение инвестиций может продлиться долго — несколько месяцев или больше.

Привлекательность в любом возрасте

Развиваясь, компания проходит несколько этапов. Цели, для которых она привлекает деньги, меняются в зависимости от этапа:

1. FFF (friends, family, founders) — 100 000-3 млн рублей. Этап проверки идеи;
2. Pre-seed — 500 000-7 млн рублей. Формирование продукта, проверка спроса;
3. Seed — $25 000—1 млн. Доведение прототипа до рыночного продукта;
4. A — от $500 000. Запуск серийного производства, наем команды;
5. B — от $1 млн. Масштабирование компании.

На каждом из этапов может быть продано от 10% до 25% капитала компании. Инвестор принимает решение о финансировании в зависимости от того, как компания прошла предыдущие этапы и какие результаты показывает сегодня.

Суммы, которые я назвал, релевантны для российского рынка. В США стартапы могут рассчитывать на инвестиции на порядок больше. Так, например, в раунде A вилка составляет от $1 млн до $10 млн, а в раунде B инвестиции начинаются от $5 млн.

Если вы пытаетесь оценить себя в сравнении с конкурентами и знаете, какую сумму привлекли ваши соперники в США, закладывайте для российского стартапа как минимум трехкратный дисконт.

Чем позже — тем дороже

Однако итоговая оценка инвестора всегда субъективна. В том числе потому, что на ранних стадиях проекта неприменимы многие мультипликаторы, которые включаются позднее. Вам же как основателю стартапа необходимо собирать на каждом раунде столько средств, сколько требуется для реализации конкретных целей, заявленных в инвестиционных документах, с учетом некоторого запаса на неопределенность.

Чем позже вы привлекаете инвестиции, тем это выгоднее для вас, поскольку в этом случае вы сможете рассчитывать на более высокую оценку со стороны инвесторов.

Мнение редакции может не совпадать с точкой зрения автора

Как найти инвестора

Как быть, если собственных средств недостаточно? Поход в банк за кредитом – не единственный вариант. Можно найти инвестора. Инвестиции позволяют создать новый товар или масштабировать существующее производство.

• Что нужно знать перед поиском инвестора
• Подготовка к поиску инвестора
• Как понять, сколько денег нужно
• Где найти спонсора
• Как обманывают стартаперов
• Советы эксперта
• Выводы

Кажется, что инвестиции – это про технологические стартапы и IT-компании Кремниевой долины. Однако в них нуждается и классический бизнес. Благодаря инвестициям предприниматель получает:

• финансирование для развития существующих идей;
• свежий взгляд «человека со стороны», который также озабочен рентабельностью проекта;
• дополнительные контакты, которые приходят вместе со сторонними вложениями;
• рост значимости компании, после вложения в нее средств.

Как видите, инвестиции несут бизнесу не только финансовые вливания, но и деловые связи, узнаваемость и многое другое. Однако найти спонсора на улице не получится. Придется проявить настойчивость, смекалку и прозорливость.

Процесс непростой, изучим его внимательнее.

Что нужно знать перед поиском инвестора

На инвестиции, которые показывают в фильмах, могут рассчитывать только юридические лица. Те, кто вкладывает в вашу фирму деньги, взамен становятся участниками компании. Из-за этого бизнесменам часто советуют развивать предприятие на собственные средства.

Спонсоры рассчитывают не на 10% уставного капитала, а на 30–40% больше. Если основателю останется менее половины организации, у него иссякнет мотивация развивать продукт. Он потеряет с ним связь.

Это случится не сразу. У него и у инвестора будут разные взгляды на развитие, а за этим последуют скандалы или недомолвки. Проект от этого не выиграет.

Если вы открываете «классический» бизнес – заведение общепита, ремонтную мастерскую, магазин – делайте это без привлечения средств инвестора. В таком случае не нужно регистрировать юридическое лицо и вести бухгалтерию. Статус индивидуального предпринимателя позволяет это.

Если вам потребуются деньги, то можете обратиться в банк. Их придется вернуть, но кредитно-финансовая организация не будет вмешиваться в управленческие процессы. Например, в Совкомбанке на открытие бизнеса можно получить до 30 млн рублей.

Если вы горите идеей об открытии своего бизнеса, мы можем помочь вам! В Совкомбанке доступны кредиты для предпринимателей до 30 млн рублей. Вы составили бизнес-план и знаете, сколько средств вам понадобится для открытия собственного бизнеса? Смело рассчитывайте кредит и ежемесячный платеж по нему на нашем специальном калькуляторе!

Открывшие технологический бизнес предприниматели рискуют, когда идут в банк. Такие компании создают, например, голосовых помощников, телевизоры, противопожарные системы и так далее. Существует вероятность, что проект «не выстрелит».

В итоге предприятие не сможет вернуть долг, а сделать это необходимо. Придется либо брать еще один заем на покрытие предыдущего, либо начинать процедуру банкротства.

Банкротство юридических лиц: признаки, стадии, последствия

Чтобы таких проблем не возникало, «стартаперы» ищут частные вложения. Вместе с ростом финансовых показателей компании увеличивается ее стоимость. Последнее особенно важно тем, кто вкладывает деньги.

Совет от банка:
Не следует искать инвестора, когда у вашей фирмы отсутствуют средства или имеются долги. Существует риск, что деньги вы получите на крайне невыгодных условиях.

Подготовка к поиску инвестора

Просто прийти в фонд, представиться и попросить деньги можно, но путешествие окажется безрезультатным. Даже если вы подготовили яркую презентацию.

Не ленитесь и пройдите четыре шага:

• сделайте концеп-продукт;
• узнайте у пользователей их проблемы;
• проанализируйте юнит-экономику;
• приготовьте питч-презентацию.

Реализация любой технологической идеи начинается с создания минимального жизнеспособного продукта (MVP) . Стартапы тестируют услугу на первых пользователях. Например, можно создать мобильное приложение и следить за отзывами. Дополнительно добавляют подписку, которая предлагает расширенный функционал.

Главное – не перегнуть с первыми пользователями, чтобы не возникали лишние сбои.

Основатель Deepvoice Роман Рабочий рассказывает , что его компания в 2020 году создала телефонного помощника Машу. Секретарь отвечала на звонки, если абонент не подходил к трубке, а потом передавала сообщение владельцу.

Когда продукт был в стадии MVP, Роман рассказал о нем, надеясь получить 500 пользователей. Тогда предприятие не могло обслуживать много клиентов. Однако Маша получила 10 000 пользователей.

Инфраструктура проекта не была готова к такому наплыву клиентов, из-за чего постоянно возникали сбои.

Узнайте у потенциальных клиентов о проблемах , которые способен решить ваш продукт. Не рассказывайте о преимуществах вашего товара, а спрашивайте, что им требуется.

Рассчитайте юнит-экономику , то есть определите заработок бизнеса в зависимости от прибыльности одного продукта. Показатель нужно знать вам и инвестору. Он показывает, принесет ли проект деньги и как много.

Питч-презентация – краткое представление бизнес-идеи. В ней отвечают на вопросы, которые могут задать инвесторы. Представьте на слайдах:

• с какими проблемами разбирается товар;
• на что нужны деньги;
• как их потратите;
• на какие результаты рассчитываете.

Как понять, сколько денег нужно

Чтобы получить деньги, обоснуйте эту необходимость. В этом вам поможет финансовая модель. В нее включают доходы, расходы и аналитическую справку.

Вы узнаете, какую сумму в месяц требует проект, когда он окупится и есть ли потенциал роста. Финмодель покажет, на сколько хватит привлеченных средств. Так вы спрогнозируете, нужны ли будут дополнительные вливания.

От вас зависит, какие показатели выделить. Если хотите отбить затраты на запуск, посмотрите на прибыль и временной промежуток.

Компания «Говорилка» решила создать робота-помощника для изучения английского языка для детей. На разработку приложения и сайта организация планирует потратить 1,5 млн рублей. Еще 500 000 рублей уйдет на рекламу. Общие вложения составят 2 млн.

Потенциальный доход организация получит только с подписки – 800 рублей в месяц. В «Говорилке» считают, что ежемесячно число пользователей будет увеличиваться на 560 человек.

При положительном исходе стартап в первый месяц реализации проекта заработает 448 000 рублей. Значит, «Говорилка» выйдет в ноль за четыре месяца с небольшим. А через пять она начнет приносить прибыль.

Однако это положительный сценарий. Окупаемость придется ждать дольше, если поток клиентов окажется ниже.

А еще могут возникать дополнительные расходы: закупка оборудования, уплата налогов, зарплата. Все это обязательно учитывают в финансовой модели. В нее записывают постоянно возникающие изменения, чтобы план обновлялся и соответствовал реальности.

С помощью финплана прогнозируют, когда компания отобьет затраты. «Говорилка» принесет прибыль через пять месяцев. В таком случае, инвестиции нужны на 7–10 месяцев вперед.

Где найти спонсора

Найти инвестора – серьезная задача. Если требуется небольшая сумма, попросите ее у родственников и друзей . Им вы можете подробнее рассказать о своей идее и убедить в займе. Но у такого инструмента есть один яркий минус – деньги ссорят близких. Имейте это в виду.

Государство заинтересовано в развитии бизнеса, поэтому предлагает различные меры поддержки.

В качестве инвестиций можно привлечь гранты и субсидии. Сложность инструмента заключается в сборе самых разных документов. Зато ничего не нужно платить за пользование деньгами. Взамен потребуется отчитаться, что средства потрачены именно на те цели, на которые их брали. Иначе придется вернуть всю сумму.

Не стоит рассчитывать на гранты, как на единственный источник финансирования вашего бизнеса. Вы можете не получить всю необходимую сумму – у каждой программы есть максимальный лимит выделяемых средств.

Бизнес задыхается от недостатка финансов? Назревает кассовый разрыв или срочно нужны деньги для заключения выгодной сделки? Спасение есть. Кредит «Легкий» от Совкомбанка — глоток свежего воздуха для небольшого бизнеса. Получите до 5 млн рублей (или до 80% от суммы контракта) уже на следующий день после подачи заявки. Пакет документов — минимальный!

Еще в России действуют сообщества с инвесторами . У них существуют свои сайты и условия получения инвестиций.

Платформы создают фонды, отраслевые ассоциации и бизнес-ангелы. Последние – это инвесторы с большим опытом и серьезной репутацией. Они вкладывают средства или подсказывают тех, кто может это сделать.

Технологические фирмы часто прибегают к помощи Фонда развития интернет-инициатив. Ее окажут и в Национальном содружестве бизнес-ангелов или на сайте «Ангел лист».

Молодые компании нуждаются не только в финансировании, но и в помощи при запуске продукта. Ее оказывают акселераторы. Подобные организации «берут стартап под свое крыло», делятся мощностями, выделяют помещения для работы и предоставляют менторов и наставников.

Дополнительное преимущество бизнес-акселераторов в том, что «их учебная группа» не ограничена одним проектом. Значит, вы сможете обмениваться опытом с другими «обучающимися».

По итогам обучения стартаперы могут получить предложения от реальных инвесторов.

К тому же акселераторы проводят встречи начинающих технологических предпринимателей и инвесторов. Участие в форумах бесплатное. Но если сможете представить кому-то свою идею, получите деньги или деловые контакты.

Можно воспользоваться и более классическим инструментом: посетить инвестиционную фирму или венчурный фонд . Будьте готовы, что там идею подвергнут серьезной проверке.

Вам помогут взамен на долю в компании. Ее продают, когда организация начинает демонстрировать высокие финансовые показатели.

Если вам важна независимость, попробуйте краудфандинг . Существует множество платформ, на которых объявляют сбор средств. На это отводят определенное время. Если за этот период нужная сумма не будет собрана, деньги вернутся жертвователям.

Такой способ привлечения инвестора больше всего подходит творческим, креативным людям, способным увлечь аудиторию проектом.

А еще найти частного спонсора можно на сайтах с объявлениями. Опубликуйте информацию о поиске партнера на «Юле» или «Авито». Укажите, для каких целей это нужно, и напишите, какими ресурсами располагаете.

Сразу уточните, готовы ли вы делить руководство с партнером или ждете получение денег, которые постепенно выплатите.

Как обманывают стартаперов

Будьте готовы, что, если вашему бизнесу не нужны вливания, и он находится на стадии MVP, могут появиться желающие вложиться в продукт.

Отказываться от такой возможности неправильно. Но доверять каждому, кто приходит на встречу, не стоит. Возможно, у вас пытаются украсть идею.

Нужно насторожиться, когда интерес к вашей задумке начинают проявлять «акулы бизнеса»: корпорации и их дочерние предприятия. Если с одними и теми же людьми проводите несколько встреч, а вопросы касаются механизмов функционирования вашего продукта, поставьте переговоры на паузу. Скажите, что вы уже заключаете соглашение с другой организацией.

По-настоящему заинтересованные компании попытаются «перебить» предложение.

Если ваша встреча с потенциальными партнерами завершилась на хорошей ноте, но они резко исчезли, значит продуктом интересовались не для вложения средств.

Обращайте внимание на тех, кто приходит на переговоры. Большая делегация – не признак того, что корпорации интересна ваша задумка. Это способ отвлечения внимания, чтобы выведать тайны проекта.

Избежать кражи интеллектуальной собственности помогут договор о неразглашении или соглашение о намерениях. Те, кто захочет похитить идею, откажутся подписывать документы. Но они не остановят тех, кто действительно заинтересован в проекте.

Еще спокойнее будет, если зарегистрировать изобретение в патентном бюро.

Что такое патент на изобретение и как его оформить

«Потенциальный инвестор» может предложить создать под ваш проект совместное предприятие, которое будет владеть правами на разработку. Компания заверит, что если «сделка не выгорит», вы вернете все себе по рыночной стоимости.

Так можно оказаться в крайне невыгодном финансовом положении.

Выше мы писали про «Говорилку». На старте проект оценивался в 1,5 млн рублей. У него появился инвестор «Деньги-инвест», который взамен на помощь получил 50% уставного капитала нового предприятия «Говорилка 2.0». Эта организация становится полноправным владельцем всех прав на продукт.

«Говорилка» выпустила продукт, но не за пять, ни даже за десять месяцев стартап не окупился. «Деньги-инвест» поняли, что продукт не скоро начнет приносить стабильный заработок, а ждать компания не готова.

Она предложила основателю «Говорилки» выкупить свою долю, но не за 750 000, а за 7,5 млн рублей.

В таком случае придется искать нового инвестора или деньги, ведь для развития проекта нужно остаться в бизнесе. Права на идею теперь принадлежат не «Говорилке», а – «Говорилке 2.0».

Советы эксперта

Серийный ИТ-предприниматель, венчурный инвестор, основатель ГК ITGLOBAL.COM Дмитрий Гачко уверен, что заинтересовать реального спонсора можно, показав работающую бизнес-модель. А еще стартапер должен убедить, что в состоянии ее масштабировать.

«На каких площадках искать инвестора? Зависит от объема требуемых инвестиций. Если речь идет о существующем бизнесе, то проще, несмотря ни на что, работать с банками, пользуясь программой МСП. Можно получить кредитные деньги без залога.

Понятно, что это не инвесторские деньги, но этот инструмент дает относительно прогнозируемый результат. Помимо этого, я бы присмотрелся к платформам коллективного инвестирования, запускаемым в соответствии с принятым законом № 259-ФЗ », – рассказывает предприниматель.

По мнению эксперта, технологическому предпринимателю не следует переживать о краже идеи, так как она «не стоит ничего». Дмитрий Гачко убежден, что намного важнее, как ее реализуют и как она попадет на рынок.

«Поэтому не стоит так уж «трястись» над этим, разве что вы ведете общение с людьми, которые могут реализовать вашу идею лучше, чем вы сами. Но тогда нужно просто реально оценивать ваш вклад в виде идеи — он не сильно велик.

Но это не значит, что не нужно подписывать какие-либо обязывающие документы. И проверяйте своих потенциальных партнеров по их способам ведения бизнеса и репутации – это важнее всего», – объяснил нам инвестор.

Эксперт также обратил внимание, что бизнес на разных этапах не нуждается в одних и тех же спонсорах. Например, на старте проекта лучше искать финансовой поддержки у венчурных инвесторов, бизнес-ангелов или грантодателей.

При работающем проекте ориентироваться следует, прежде всего, на заемные средства. Также попробуйте обратиться к фондам, стратегическим инвесторам. Эти игроки способны существенно повлиять на показатели проекта.

Выводы

Банки, компании, акселераторы, венчурные фонды – все они являются инвесторами. Официальные отношения с такими организациями доступны только юридическим лицам.

Если рассчитываете, что спонсор заинтересуется вашей идеей на основании горячих речей и яркой презентации, то вы ошибаетесь. Нужно предоставить экономическое обоснование требуемой суммы и концепт-продукт.

Открывающимся проектам лучше попытаться собрать деньги на краудфандинговых платформах. Также можно обратиться к близким. Хорошим вариантом являются и бизнес-акселераторы, которые кроме денег делятся управленческим опытом.

Относитесь скептически к тем, кто сам пришел к вам с предложением помощи. За добрыми намерениями могут прятаться скрытые желания.

Как привлечь инвесторов для масштабирования бизнеса: пошаговый план

Когда предпринимателю нужны деньги для развития компании, он отправляется в банки, инвестиционные фонды, госструктуры. Но эффект от этого редко бывает значительным. Финансовые компании выдают деньги под большие проценты: настолько, что вся дополнительная прибыль от масштабирования может уйти на погашение долга. Поэтому стоит задуматься о самостоятельном привлечении инвесторов.

Как найти инвестора: план действий

Как и другие мероприятия в масштабировании бизнеса, поиск инвестора должен быть продуман и выполнен по алгоритму.

Постановка цели

• Что уже есть у компании, какая сейчас выручка, чистая прибыль, сколько постоянных клиентов есть, насколько ровными были эти показатели в прошлые периоды;
• Куда должен прийти бизнес после того, как в него будут вложены деньги, какие показатели изменятся и насколько;
• Когда появятся результаты. Например, если целью является расширение клиентской базы с тысячи человек до 5 тыс. человек, то сколько месяцев на это потребуется;
• Сколько именно инвестиций нужно на реализацию этих мероприятий. Для этого необходимо иметь план и декомпозировать цель. Например, чтобы увеличить клиентскую базу, сперва потребуется вложить деньги в ведение профиля в соцсетях, потом запустить рекламу для привлечения новых подписчиков, затем создать лид-магнит для получения контактных данных и запустить программу лояльности, которая будет стимулировать людей на первую покупку;
• Как именно деньги инвестора связаны с ростом показателей, на что пойдут эти деньги, какова вероятность того, что после проведения мероприятия вырастут показатели.

Разработка стратегии

Во время переговоров с инвестором придется описать стратегию, тактику, операционный план компании. Нужно пошагово перечислить свои действия, которые планируются для достижения цели. Тогда инвестор поймет, что предложение предпринимателя тщательно проработано, и ему можно доверять.

Сценарий, который будет озвучен инвестору, нужно составить заранее, причем лучше прописать его в трех вариантах на ближайшие 1–3–5 лет. Необходим план действий на случаи:

• Когда развитие бизнеса идет быстрее, чем планировалось. Оптимистичный сценарий может быть реализован, только если сойдутся определенные внешние факторы, которыми компания управлять не может. Например, на ее продукцию внезапно возникнет тренд, одна из реклам станет вирусной и «выстрелит» эффективнее других, будет осуществляться государственная поддержка определенных отраслей.
• Когда бизнес развивается стабильно, без резких скачков и спадов. Это самый реалистичный сценарий, составленный с учетом имеющихся сильных и слабых сторон компании.
• Когда цель не удается достигнуть, либо на достижение уходит больше времени.

Разработка оптимистичного, нормального и пессимистичного сценариев необходима, чтобы инвестор понимал, когда и в каком объеме он получит прибыль со своих вложений.

Условия для инвесторов

Чтобы привлечь инвесторов в бизнес, необходимо предложить им выгодные условия. Частая ошибка начинающих предпринимателей заключается в следующем: они презентуют свое предложение и излишне нахваливают себя и свою компанию. С точки зрения начинающих бизнесменов, инвесторы должны выстраиваться в очередь перед ними и сами предлагать условия сотрудничества. На деле задача владельца фирмы – продать свою идею инвестору, чтобы у него появилось желание поучаствовать в масштабировании бизнеса. Как и при любой продаже, упор необходимо делать не на самовосхвалении, а на выгодах для того, кто вкладывает деньги.

Если поставить себя на место инвестора, то станет ясно, что перед ним открыты сотни разнообразных предложений. Если предприниматель сразу не обозначит конкретные планы использования денег, ожидаемые результаты и преференции для инвестора, то последний не станет тратить время на изучение предложения.

Вот какие условия нужно продумать и предложить партнеру:

• На чем именно он будет зарабатывать. Инвестор может стать партнером, получив долю в компании взамен своих вложений, тогда он будет получать дивиденды. Либо он даст денег в долг под проценты, и они составят его заработок.
• Какой размер дивидендов ожидается, когда и при каких условиях он их получит. Если инвестор покупает долю в компании, то размер его дивидендов будет зависеть от нераспределенной прибыли, то есть от общих продаж и выручки предприятия.
• Можно ли перепродать долю, кому и когда. Инвестор должен знать, как он сможет выйти из бизнеса, если тот не принесет желаемых дивидендов.

Заем или доля: что выгоднее для инвестора

Масштабироваться могут бизнесы с разными моделями и на разных стадиях развития. Тогда им нужны деньги в разных формах. Например, предприниматель работает в отрасли с высоким товарооборотом. Клиенты активно покупают продукцию, и в перспективе продажи могут еще вырасти. Однако для масштабирования бизнеса нужны вложения, чтобы увеличить площадь магазина, закупить больше товара или запустить рекламу для привлечения новых потребителей. Но у отрасли есть специфика: платежи за товары – отложенные, то есть клиенты делают покупки в кредит или рассрочку. Тогда у предпринимателя недостаточно оборотных средств для масштабирования. В таком случае ему нужны займы, причем такие, чтобы в первые месяцы можно было возвращать только проценты, а под конец срока кредитования – тело долга.

Другой предприниматель хочет масштабировать бизнес за счет открытия филиала. Тогда инвестору логичнее стать совладельцем новой точки, дав денег на ее открытие.

Оценка бизнеса

Чтобы привлечь инвестора в качестве совладельца бизнеса, необходимо оценить свою компанию и правильно обосновать оценку. Большинству предприятий подойдет оценка по методу дисконтированных денежных потоков.

Мотивация инвестора проста: он вкладывает деньги, которые воспринимает как плату за будущую прибыль. Чем больше будущая прибыль, тем дороже она стоит сейчас для инвестора. Поэтому предпринимателю нужно сложить чистую прибыль за несколько будущих периодов. Однако при вычислениях следует сделать корректировки в соответствии с инфляцией. В текущем году и через пять лет клиенты будут иметь разную покупательскую способность, поэтому прибыль нужно дисконтировать.

Сложность в оценке бизнеса заключается в том, что нет точных ориентиров на цену, как, например, при продаже товаров. В результате во время переговоров с инвестором может быть определена совсем другая цена, нежели планировал владелец компании. Итоговая оценка зависит от аргументации сторон. Поэтому предпринимателю важно тщательно подготовиться к переговорам, не оставляя шансов инвестору снизить цену.

Условия по займам

Если компании для масштабирования нужны не новые совладельцы, а займы, то нужно до переговоров определить максимально выгодные для себя условия. Вот какие варианты есть:

• Классические займы с дифференцированными или равными выплатами. Должник будет возвращать деньги инвестору с первого месяца их использования. В каждом платеже часть суммы будет составлять процент по кредиту, а часть – тело долга.
• Кредиты с возвратом сначала процентов, а в конце срока – тела долга. Такой вариант более выгоден большинству предприятий. У бизнесмена есть возможность отдавать каждый месяц небольшие суммы, а основную часть инвестиций использовать в обороте во время масштабирования бизнеса.
• Займы с нефиксированным процентом. Пользователь берет деньги на открытие новой точки и выплачивает долю от выручки или прибыли.

Сумма инвестиций

Если для масштабирования бизнеса нужна большая сумма, разумнее разделить ее на несколько частей и искать нескольких инвесторов. Такой подход дает несколько преимуществ:

• Найти несколько маленьких инвестиций проще, чем одну большую. Ведь не у каждого инвестора есть крупные суммы.
• Меньше рисков. Если у компании один инвестор и сделка с ним срывается, то предприятие теряет все деньги. Если инвесторов для бизнеса несколько, то при срыве сделки теряется только часть.
• У компании нет зависимости от единственного инвестора. Если тот попытается выставить условия, невыгодные для предприятия, сотрудничество с ним можно прекратить с малыми потерями.

Так, компании необходимо раздробить всю необходимую сумму на несколько небольших и установить минимальный порог для инвесторов.

Пространство для торга

До переговоров необходимо определить, в каких аспектах предприниматель готов уступить инвестору. Например, если инвестор дает деньги на масштабирование бизнеса под процент, то он может оказаться слишком высоким. Владелец предприятия определяет, что на 7 % он согласен, а если инвестор захочет 10 %, то переговоры на этом можно будет закончить.

Портрет инвестора

Как при продаже товаров и услуг формируется портрет целевого клиента, так и при поиске инвестора необходимо сформировать его портрет. Нужно понять, какими ресурсами обладает потенциальный инвестор и какова его мотивация вкладывать деньги. Условно их можно разделить на профессионалов и непрофессионалов. Профессиональные инвесторы имеют большой инвестиционный портфель и хотят увеличить его доходность. Непрофессионалы получили относительно небольшую сумму и выбирают, куда вложить деньги: в банк под процент или в бизнес. Если доходность от инвестиций окажется выше, чем от банковского процента, владелец капитала согласится стать партнером.

Мотивация инвесторов также может отличаться. В первую очередь их интересуют доходы от вложений. Но есть те, кто готов подождать и получить хорошие дивиденды позже, а есть те, кто хочет получать небольшой доход, но сразу после вложений. Также на решение об инвестициях влияет имидж компании. На рынке есть игроки, которые готовы помочь масштабироваться бизнесу только при условии, что тот улучшит его имидж.

Конкурентные преимущества

Так как у каждого инвестора есть выбор между несколькими десятками компаний, в которые можно вложить деньги, необходимо выделиться среди других предприятий. Для этого нужно сформулировать свои инвестиционные конкурентные преимущества. Необходимо ответить на такие вопросы:

• почему инвестору выгодно вложить деньги именно в масштабирование этого бизнеса;
• почему у компании получится выполнить план и достигнуть цель. Необходимо предоставить аргументы, чтобы инвестор был уверен, что получит доход;
• что помогло компании сейчас добиться хороших результатов. Этот вопрос необходим, чтобы убедить инвестора для бизнеса, что компания и дальше будет развиваться так же хорошо.

Чем больше преимуществ у компании как у инвестиционного проекта, тем выше шанс сотрудничества. Вот несколько примеров конкурентных преимуществ, которые могут произвести впечатление:

• Хорошая динамика развития бизнеса. Ежегодно продажи или доходность компании растет на значительную долю.
• У владельца компании есть опыт сотрудничества с инвесторами. Это значит, что в компанию уже вкладывались деньги и другие игроки рынка успешно зарабатывали.
• Основатель бизнеса вложил в него значительную сумму. Это значит, что предприниматель сам заинтересован в успешном масштабировании бизнеса и не будет зря рисковать чужими деньгами.
• Компания имеет преимущества перед аналогичными предприятиями в своей отрасли. Для инвестора это значит, что у компании будет выше доход за счет ее большей привлекательности для клиентов.
• Предприятие работает в отрасли, где потребители постоянно испытывают нужду в товарах и услугах компании. Это исключает вероятность резкого падения спроса и сокращения доходов.

Важно, чтобы каждое преимущество владелец компании мог подтвердить. Например, если он говорит о хороших темпах роста, значит, нужно предоставить инвестору отчетность за несколько последних лет.

Инвестиционные гарантии

Подходя к этому этапу, владелец бизнеса уже сформулировал выгоды инвестора, которые он получит в будущем. Однако важно предоставить гарантии, то есть доказать, что бизнес не закроется в ближайшем будущем. В качестве гарантии выступает либо залог, либо личное поручительство. В первом случае собственник отдает в залог активы компании или долю в бизнесе.

Кроме прямых гарантий, необходимо предложить косвенные. Например:

• Высокая маржинальность до масштабирования бизнеса и в процессе развития. Даже если владелец ошибется в использовании инвестиционных денег, высокая маржа защитит от банкротства.
• Квалифицированный руководитель во главе компании. Инвестор доверяет тем директорам предприятий, которые имеют опыт выхода из кризисов или ранее занимались масштабированием бизнеса, то есть понимают, какие сложности возникают в процессе роста.
• Проработанная бизнес-система. В рамках масштабирования бизнеса нередко приходится менять оргструктуру предприятия и систему мотивации. Чтобы компания была надежной с точки зрения инвестора, бизнес-система еще до масштабирования должна быть продумана. Либо у владельца должно быть четкое понимание, какой будет новая система и как к ней прийти.
• Сильные ключевые сотрудники. Если на ведущих должностях находятся сильные специалисты, у которых есть измеримые достижения и опыт, то меньше шансов, что компания в скором времени закроется.

Косвенной гарантией является и личность владельца компании. Во-первых, его репутация – это тот же актив бизнеса, только нематериальный. Инвестор понимает, что предприниматель его не подставит, ведь в этом случае пострадает его репутация. Если репутации пока нет, в качестве косвенной гарантии можно использовать открытость и честность. Предприниматель должен предоставить всю отчетность инвестору, чтобы тот убедился в жизнеспособности компании.

Упаковка бизнеса

Чтобы вовлечь инвесторов в масштабирование бизнеса, необходимо привлекательно упаковать свой проект. Упаковка – это набор документов и раздаточных материалов, которые будут предоставлены инвестору для изучения бизнеса и предложения. Вот что входит в пакет документов:

• презентация, которую можно отправить по электронной почте для ознакомления;
• финансовый план масштабирования бизнеса и итоговый план на ближайшие годы;
• инвестиционный тизер – короткий документ с основными преимуществами и выгодами;
• ссылка на сайт, созданный специально для привлечения инвесторов в бизнес;
• папка с документацией и отчетностью, которая доказывает жизнеспособность компании;
• пробная версия договора с инвестором, с перечислением условий, которые предлагает компания.

Когда инвестор изучит пакет документов, он должен:

• удостовериться в жизнеспособности и перспективности компании;
• поверить в команду компании – предпринимателя и его сотрудников;
• довериться бизнесмену;
• увидеть свои выгоды от участия в масштабировании бизнеса;
• захотеть здесь и сейчас вложиться в бизнес, пока он нуждается в инвесторах.

Как искать инвесторов для бизнеса

Когда компания готова к переговорам с потенциальными инвесторами, необходимо начинать поиск партнеров. Заключение соглашения с инвестором сродни заключению крупной сделки: не каждый потенциальный покупатель становится фактическим, поэтому лучше изначально обеспечить себя очередью из желающих вложить деньги с пониманием, что часть из них в итоге отсеется.

Есть несколько каналов, где можно найти инвесторов.

Клиентская база

Чтобы инвестор согласился вложиться в масштабирование бизнеса, он должен поверить в жизнеспособность предприятия. Но есть люди, которые уже знают, что компания производит продукцию высокого качества и хорошо обслуживает покупателей – это клиентская база.

Ссылку на инвестиционный сайт или один из презентационных документов нужно разместить там, где ее увидят клиенты. Например, на обычном сайте, в профиле в соцсетях, в электронной рассылке. Если в клиентской базе есть люди с доходом выше среднего, то нескольких потенциальных инвесторов получится найти. Однако важно соотносить доходы клиентов и минимальный инвестиционный порог. Возможно, для инвесторов из клиентской базы придется понизить порог, например, с миллиона до нескольких сотен тысяч рублей.

Партнеры и поставщики

Партнеры и поставщики, с которыми предприятия давно сотрудничает, уже убедились в его надежности. К тому же им тоже выгодно, чтобы бизнес масштабировался. Ведь после этого у компании вырастет необходимость в сырье, товарах, оборудовании.

Поиск инвесторов для бизнеса среди них осуществляется также: составляется список партнеров и каждому рассылается инвестиционное предложение.

Личные знакомые предпринимателя

Проникнуться доверием к компании могут люди из круга общения предпринимателя или совета директоров. Например, друзья, одноклассники, родственники, знакомые из делового сообщества. Информировать их об инвестиционном предложении можно в соцсетях. Необходимо на личной странице разместить информацию о грядущем масштабировании бизнеса и попросить подписчиков сделать репосты.

Инвестиционные площадки

Инвесторов для бизнеса можно найти на специализированных площадках, которые представляют собой доски объявлений для инвесторов. Необходимо разместиться как минимум на ста инвестиционных площадках со своим объявлением.

Платная реклама

Неплохо работает платная реклама при условии правильно подобранных интересов или ключевых слов. Можно запускать таргет в соцсетях или контекстную рекламу в поисковых системах. Главное, чтобы рекламное объявление вело на лендинг для инвесторов, а не сайт или страницу компании для клиентов.

Воронка продаж для инвесторов

Часть потенциальных инвесторов отсеивается на этапе переговоров, то есть инвесторы проходят воронку продаж от знакомства с предложением компании до заключения договора. Прежде чем партнер согласится отдать деньги, потребуется несколько раз с ним взаимодействовать. По построению воронки для инвесторов есть несколько рекомендаций:

• начинать нужно с выявления потребностей. Чтобы провести инвестора на следующий этап, когда он готов изучать предложение компании, необходимо выявить его потребности. Ведь для многих инвесторов предприятия других бизнесменов — это лишь инструмент достижения своих целей. Некоторые предприниматели пропускают этот этап, с ходу начиная нахваливать свой бизнес;
• нужно отрабатывать возражения. Они обязательно появятся, даже при условии, что инвестор изучил документацию предпринимателя и поверил в его бизнес. Если у предпринимателя не было опыта поиска инвестора, то для выявления возражений можно провести несколько пробных переговоров. Услышанные возражения затем отрабатываются. Тогда к следующим переговорам предприниматель уже готов, ведь у него будет скрипт отработки.

Шаблон переговоров

Чтобы переговоры прошли успешно, необходимо подготовиться к ним. Например, создать шаблон разговора, который будет использоваться при встрече. Есть несколько основных пунктов, которые должны там быть:

• короткое вступление, во время которого предприниматель повторит тезисно всё то, что было прописано в презентации;
• аргументация. Здесь бизнесмен доказывает инвесторам, что сотрудничество принесет выгоду, отрабатывает возражения с помощью логичных доводов и отчетности;
• усиление предложения. Когда инвестор готов подписать договор, необходимо подтолкнуть его к этому с помощью сильного аргумента или выгоды.

Подписание договора с инвестором

Финальный этап привлечения инвестора для масштабирования бизнеса – это регистрация сделки. Договор должен быть составлен так, чтобы партнерам было всё понятно по объему вносимых средств, дивидендам и срокам их получения. Для защиты своего бизнеса в договоре необходимо учесть максимальное количество сценариев. Нужно прописать, что будет, если инвестор внесет сумму не полностью, раньше времени потребует возврата средств, будет превышать свои полномочия в роли собственника. Чтобы учесть все возможные варианты, необходимо иметь в штате грамотного юриста.

После заключения договора следует поддерживать отношения с инвесторами. Необходимо высылать им отчетность об использовании полученных средств, о заработанных деньгах. На этом этапе у предпринимателей возникают заблуждения:

• им кажется, что инвесторы будут проверять процесс масштабирования бизнеса хаотично, начнут требовать отчеты внезапно;
• они думают, что для разных инвесторов придется составлять разные отчеты;
• на общение с инвесторами придется тратить много времени и сил, которые можно было бы уделить основной деятельности.

На самом деле общение с инвесторами после получения денег может быть регламентировано. Например, можно собирать всех инвесторов вместе и один раз отчитываться перед ними о состоянии компании. Собрания необязательно должны проходить в офлайн-формате. Можно общаться через Скайп или другие сервисы. Если отчет проводится раз в несколько месяцев, то вот что в нем должно быть:

• цифры за прошедший период. Необходимо отчитаться о выручке, чистой прибыли и другим основным показателям бизнеса. Желательно сделать отчет в формате план/факт, то есть сравнить планируемые результаты с фактическими;
• управленческая отчетность. Отчитываться об управлении предприятием необходимо в случаях, когда инвестиционные деньги получались в обмен на долю в бизнесе;
• действия за прошедший период. Если инвестиции были целевыми, то нужно рассказать, куда они были потрачены. Чем подробнее будет рассказ, тем больше доверия будет со стороны инвесторов. Нужно перечислить предпринятые действия, результаты, допущенные ошибки и методы их устранения;
• планы на следующий период. Планы следует описать в двух разрезах – цифры, то есть планируемая выручка и прибыль, а также действия.

Заключение

Привлечение инвестора в масштабирование бизнеса сродни продаже товаров и услуг. Компания решает проблемы инвестора, выступая в качестве инструмента по достижению его личных целей. Если удастся понять, какая мотивация у партнера, что он хочет получить от вложений своих средств, то появится возможность представить ему выгодное инвестиционное предложение.

Дальнейшее сотрудничество зависит от поведения предпринимателя. Если предприятие выполняет планы, эффективно использует деньги и достигает целей, а сам владелец показал себя хорошим управленцем, то инвесторы будут повышать размер инвестиций. По сарафанному радио придут и другие желающие вложить средства. В результате сформируется база лояльных инвесторов, на которых можно будет рассчитывать при запуске следующих проектов.

Источник https://www.forbes.ru/billionaire-school/431273-pyat-shagov-k-dengam-kak-pravilno-iskat-investora-dlya-startapa

Источник https://sovcombank.ru/blog/biznesu/kak-naiti-investora

Источник https://blog.oy-li.ru/kak-privlech-investorov-dlya-masshtabirovaniya-biznesa-poshagovyj-plan/